Представляю Pietra и a16z — мою первую инвестицию из Uber!
Уважаемые читатели,
Многие из вас, возможно, читали недавнюю статью New York Times «Следующая волна Uber и Airbnb Alumni Fuel Tech» о том, как выпускники успешных стартапов часто отделяются и создают новые компании, а также как экосистемы инвесторов / консультантов формируются вокруг этих новых компаний, чтобы поддержать их. В статье NYT я упоминаю, что a16z инвестировал в 2 бывшие команды Uber, и сегодня я рад объявить о первой из них — Pietra — новом стартапе, создающем рынок для ювелирной промышленности.
, Я говорю как о Пьетре, так и о Ро / Пане и команде, а также о характеристиках бывших выпускников Uber, которые заставляют меня вкладывать в них деньги: 1) менталитет генерального директора операционных команд и «программы и платформы». 2) уникальный опыт работы с торговыми площадками и сетевыми эффектами, и 3) глубокое масштабирование и технологическая инфраструктура.
Я включил полное объявление Pietra ниже, которое изначально было опубликовано здесь в блоге a16z.
Спасибо!
Эндрю
Торговые площадки, Пьетра и сетевые эффекты следующего стартап-таланта
Одно из моих направлений в качестве инвестора — это рынки, потому что я воочию видел, как они могут трансформировать отрасль, особенно когда они также имеют сетевые эффекты, которые могут привести к огромным масштабам и влиянию. И хотя в течение некоторого времени торговые площадки развивались в новые области, в том числе услуги мне особенно нравится, как торговые площадки появляются в интересных, а иногда и неожиданных местах, местах, где раньше не было технологий.
Одна из таких областей. это бижутерия (да, бижутерия!). Несмотря на то, что драгоценные камни и украшения были в центре искусства, торговли и культуры с самого начала человеческой цивилизации — от каменных украшений, созданных 40 000 лет назад в Африке, до торговых путей между Востоком и Западом, Пятой авеню в Нью-Йорке и Лента Instagram на вашем телефоне — технологии для поиска, проектирования и покупки ювелирных изделий в Интернете практически не развивались. Тем не менее, ювелирные изделия — одна из категорий, которые могут больше всего выиграть от современных тенденций, таких как социальные сети, мобильная связь и массовая персонализация. Это особенно верно в отношении невероятного разнообразия ремесленников и продавцов ювелирных украшений, которые в настоящее время не могут получить доступ к более крупным рынкам, или глубокого технологического опыта и множества более крупных игроков.
Вот почему я рад объявить об Андрессене Горовитце ' начальные инвестиции в Pietra, новый стартап, ориентированный на рынок ювелирной и особенно алмазной промышленности. Если вы хотите купить обручальное кольцо с бриллиантом, процесс выглядит примерно так: «Вы знаете, где я могу купить бриллиант?» «Я могу знать парня». Этот «парень» (чаще семейный бизнес, агрегатор или другой игрок) затем продает вам бриллиант с очень небольшой прозрачностью в отношении поставок, цен и других вещей. Такой обмен созрел для того, чтобы технологии стали посредниками и посредниками — не только эффективно соединяя поставщиков с покупателями, но и расширяя спрос и предложение как для продавцов, так и для покупателей за пределами местных границ.
Ювелирные изделия представляют собой более 200 миллиардов долларов ежегодных расходов, но остается сильно фрагментированным и непрозрачным рынком… это еще один способ, которым коммерческие предприятия могут обеспечить большую прозрачность, разнообразие и даже образование для потребителей. Таким образом, Pietra стремится полностью модернизировать процесс покупки ювелирных изделий на всех этапах взаимодействия, предлагая привлекательные продукты, ориентированные на мобильные устройства; инструменты чата и совместной работы для лучшего взаимодействия, переговоров и покупки ювелирных изделий; и проверенные поставщики, а также тщательно отобранные продуктовые линейки от ювелиров-бутиков, влиятельных лиц и знаменитостей.
Команда имеет многолетний глубокий опыт в моде, торговле предметами роскоши, и рынках. Соучредители Ронак Триведи и Пан Пан — двое моих бывших коллег из Uber, где они руководили ключевыми усилиями по UberPOOL и превратили его из нового продукта, доступного только в Сан-Франциско, в глобальный продукт, поддерживающий сотни миллионов поездок в год и миллиарды. в валовых бронированиях. Такой масштаб имеет значение на таком рынке. Фактически, многие основные уроки и образ мышления Uber в сочетании с опытом команды в ювелирной индустрии, глубоким пониманием клиентов и страстью к дизайну привели к их созданию Pietra.
Я лично очень рад этому. новая волна «сетевой мафии» приходит из людей, прошедших обучение в стартапах Bay Area, которые продолжают делать новые и разные вещи, часто заимствуя уроки, извлеченные из своих предыдущих стартапов. Классические примеры включают Paypal, а более свежие примеры включают Square и другие. В частности, для выпускников Uber — с которыми я могу лично поговорить, поскольку проработал там три года — меня привлекают три образа мышления, которые мне нравятся у основателей стартапов: (1) предпринимательское мышление, которое вообще запеклось. уровни; (2) специализированный опыт, который может передаваться между отраслями; и (3) технические проблемы в сочетании с сетью талантов.
Поскольку райдшеринг рос от города за городом в Uber, он привел к предпринимательской структуре команды, в которой в каждом городе был генеральный менеджер (GM), который фактически выполнял функции генерального директора компании. city, действующий как мини-стартап в контексте более крупной организации. Скачки цен и стимулы для водителей сначала были реализованы вручную местными командами с помощью SQL-запросов и электронных таблиц, и только позже они были широко реализованы в коде командами программного обеспечения в штаб-квартире. Когда я впервые присоединился к Uber, каждая продуктовая команда также была настроена на полный стек, без зависимости от других команд, что позволяло им быстро создавать и быстро выполнять итерацию для решения проблем. Такой образ мышления — каждый является генеральным директором своего собственного мини-стартапа — является ключом к быстрым циклам инноваций.
Чтобы сделать райдшеринг глобальным продуктом, сотрудникам Uber пришлось решать задачи в столь разных областях, как Джакарта. Портленд в райдшеринг и доставку еды. Будь то решение проблемы холодного старта на новом рынке, или определение лучших цен и стимулов, или усиление сетевых эффектов на высококонкурентном рынке, эти идеи могут быть применены в новых отраслях. Создание любой новой компании требует от учредителей превращения ряда идей в действия и продукты.
Чтобы было ясно, здесь важен не только рыночный опыт, но и решение глубоких технических задач в таких областях, как машинное обучение, данные , инфраструктура, картография, автоматизация и многое другое. Но социальный аспект сети выпускников Uber также привлекателен, с богатой экосистемой людей, консультирующих и ангельских инвесторов, вкладывающих средства в компании, оплачивая их вперед и создавая новое поколение стартапов.
Я уже говорил об этом раньше: технологии меняется, но люди остаются прежними. Будь то применение новых моделей поведения и технологий к вечнозеленым вещам, например украшениям! — или постоянно растущая текучесть новой волны предпринимателей, основывающих следующие поколения стартапов (в области API для разработчиков, потокового видео, SaaS и т. Д.), Я с нетерпением жду, что все будут делать дальше. И я с нетерпением жду возможности инвестировать в другие компании, такие как Pietra.
Что вы ищете для инвестиций? Как долго учредитель должен оставаться без зарплаты? И другие вопросы и ответы
Дорогие читатели,
Недавно я провел AMA на Quora, где люди задавали кучу действительно фантастических вопросов. Спасибо Адаму Д'Анджело и Алеши / Адриенн за эту настройку.
Хотел поделиться парой из самых популярных ответов ниже:
- На что вы рассчитываете в инвестициях?
- Как долго должен быть быть основателем без зарплаты?
- Какие каналы сбыта следует рассмотреть новому потребительскому интернет-стартапу в 2019 году?
- Какие инвестиции вы сделали больше всего?
- Какие наиболее часто обсуждаемые показатели роста в бизнесе потребительских технологий являются самый бессмысленный и / или вводящий в заблуждение?
- Что вы посоветуете руководителям стартапов?
Наслаждайтесь!
Эндрю
1. На что вы рассчитываете вложения?
На этот вопрос сложно дать общий ответ — легко сказать, отличная команда! Или большой рынок! Или технологическая дифференциация! Или что-то в этом роде. Однако венчурный капитал — это бизнес «исключений».
До Instagram и Snapchat были сотни мобильных фото-приложений, и они были бы убыточными инвестициями. То же самое и с социальными сетями до Facebook, или до Google было более десятка поисковых систем, поддерживаемых инвесторами.
Моя работа — найти исключение из правил и выбрать отдельную компанию, которая будет выделяться, и я не делаю этого. Не следует относиться к целой категории компаний с оптимизмом. На практике это происходит еще и потому, что индивидуально я сосредоточен на 2–3 инвестициях в год и не имею возможности, скажем, инвестировать в каждую отдельную компанию, работающую над XYZ.
Все это говорит о том, что Помимо очевидных вещей (команда, рынок, продукт и т. д.), есть несколько вещей, которые заставляют меня лучше понять компанию.
Во-первых, интересно, когда стартап, использующий новую платформу или новую технологию в умный способ. Например, Instagram Stories и Snap Stories — это новый огромный формат коротких видео, и приложение, которое может интересно взаимодействовать с этими историями, может быть привлекательным. Или из-за того, что киберспорт настолько велик, если кто-то основывается на идее, что, возможно, игровой контент может быть потоковым — в первую очередь, это тоже интригует. Использование преимуществ новой технологии помогает ответить на вопрос «Почему именно сейчас?» вопрос и объясняет, почему это новая возможность, которую следует попробовать. Если бы ваш новый стартап мог быть создан 15 лет назад, возможно, идея уже была опробована и просто не так хороша.
Во-вторых, технологии постоянно меняются, но люди остаются прежними. И их мотивация — в частности, проводить время с друзьями, встречаться, иметь возможность зарабатывать больше, находить лучшую работу в своей карьере, заботиться о своих домашних животных и т. Д. И т. Д. — также остается неизменной с течением времени. Поэтому, когда новый стартап пытается создать новое поведение потребителей, я иногда отношусь к этому скептически. Но если продукт позволяет людям использовать уже существующую мотивацию, но новым, свежим способом, тогда я заинтересован.
В-третьих, мне нравится иметь четкое представление о том, как будет развиваться продукт. Например, важно, чтобы новый стартап по потоковой передаче видео, например, имел тесные отношения с сообществом влиятельных лиц YouTube / Instagram, чтобы сдвинуть его с мертвой точки. Или если новый инструмент для совместной работы на рабочем месте построен так, чтобы подключаться к календарям и быть вирусным по своей природе через приглашения. Причина этого в том, что мы живем в интересную эпоху новых технологических продуктов, когда в целом создавать технологию не так уж и сложно. Стартапы обычно не терпят неудачу из-за технологических проблем, учитывая открытый исходный код, AWS, множество инструментов для совместной работы, сеть умных людей и т. Д. И т. Д. Так было несколько десятилетий назад, но в наши дни стартапы терпят неудачу, потому что они не набирайте обороты на рынке. В результате мне нравится видеть что-то умное и проницательное в том, как продукт будет сдвигаться с мертвой точки — особенно если это будет вызвано вирусным ростом или какой-либо формой органического маркетинга, в отличие от платного маркетинга.
Обычно на стадии, когда Я вижу компании, одна из главных вещей, которые я оцениваю, — «это работает!» Обычно я смотрю на их показатели роста, диаграммы когорт, набор приобретений, данные о вовлеченности и т. Д. И стараюсь убедиться, что они актуальны сейчас и останутся таковыми со временем. Убедившись в этом, я перехожу к более важным качественным вопросам, подобным приведенным выше — какой трюк заставляет его расти? Почему сейчас? Какие новые технологии он использует? Какую классическую человеческую мотивацию он использует?
И, наконец, я хочу повторить, что все дело в поиске исключений. Вы можете потратить сколько угодно времени на анализ пространства, но это просто выбор отдельного стартапа, который вам больше всего нравится.
[PS. Here’s also a deck I published a few months back that is the more visual, longer-form answer to this question]
2. Как долго основатель должен оставаться без зарплаты?
Я верю в свободный рынок, а также в долгосрочное мышление.
Когда основатели только начинают свою компанию, они часто рискуют и обходиться без зарплаты. Однако, как только они собирают реальную сумму денег — либо из институциональных стартовых фондов, большой группы друзей / семьи, либо с помощью венчурного капитала — я думаю, что учредители должны платить себе в основном по рыночной ставке (в пределах разумного)
Причина этого, особенно если есть соучредители, в том, что создать компанию уже достаточно сложно. Ваши клиенты уходят от вас, набор сотрудников затруднен, иногда сотрудники увольняются. Трудно думать обо всем этом в долгосрочной перспективе, когда вы беспокоитесь о своей зарплате.
Если вдобавок ко всему этому стрессу, учредители платят себе намного ниже рыночных, до такой степени, что они сжигают свои сбережения. , это просто нехорошо. Это создает большой стресс и нежелательное поведение с точки зрения инвестора.
Очевидно, что если есть случай, когда учредители получали высокую компенсацию раньше, и это повлияло бы на взлетно-посадочную полосу, хорошо, тогда отлично, есть возможность найти компромисс. более длинная взлетно-посадочная полоса за счет ограничения денежной компенсации. Если команда хочет этого, отлично.
Но в целом я верю в рыночные ставки для всех, включая основателей и сотрудников, в пределах разумного.
[PSЯнаписалэтовТвиттереимойдруг Сухайль Доши ответил довольно крутым практическим правилом:
Мое практическое правило…
— начальное финансирование: сколько вы заплатите своему самому низкооплачиваемому сотруднику
— когда вы немного подрастете: ваш самый низкооплачиваемый инженер
— масштабирование: инженер среднего звена
— успешно: рынок оплаты труда генерального директора
— не растет: вернитесь к своему предыдущему составу, пока не станете / не поможете выжить
Это довольно здорово. Спасибо, Сухайль!]
3. Какие каналы распространения следует рассмотреть новому потребительскому интернет-стартапу в 2019 году?
Во-первых, позвольте мне начать с негатива. Было сказано (и написано), что мы находимся в фанковой зиме потребительского Интернета, по сравнению с 2007 годом, когда у нас была платформа Facebook, платформы iOS / Android и так далее. В результате можно сделать вывод, что в отрасли наблюдается общее недомогание, и все отстой, и мы все должны идти домой и т. Д. И т. Д.
Я пришел к выводу, что это сильно преувеличенная точка зрения на потребителя.
В прошлом году, когда количество пользователей Fortnite выросло с нуля до 200 млн +, как можно не восхищаться потребительскими технологиями? Или где мы видим, как Кайли Дженнер создала поток доходов в несколько сотен миллионов долларов, продавая вещи в Instagram? Или у вас есть создатель контента, такой как Райан, парень, который снимает распаковывающие видео, зарабатывая более 20 миллионов долларов в год?
Есть много интересных возможностей. За первые несколько месяцев работы в a16z я познакомился с сотнями компаний за первые 3 месяца. Сотни! Существует множество инноваций, и предприниматели пытаются делать великие дела.
Да, это правда, что нельзя просто создать хорошо продуманные приложения для социальных сетей и при этом рассчитывать на успех. Вы должны делать что-то другое и развиваться со временем. Но ИМХО, есть еще фантастические возможности.
Хорошо, теперь перейдем к преамбуле и ответим на вопрос напрямую:
Лучшие каналы распространения для вашего стартапа — это те, которые имеют смысл только для вашего продукта, то есть они проприетарные. , и люди не могут сразу подключиться к одному и тому же каналу. Проблема с рекламой в Facebook в качестве канала, например, заключается в том, что если вы начинаете покупать матрасы, вы конкурируете не только со всеми другими производителями матрасов, но и с новой крутой компанией по производству протеиновых коктейлей. Сравните это с Dropbox, который в основном вырос за счет использования общих папок на рабочем месте — они владеют этим каналом, и единственные другие, кто может конкурировать в этом, — это люди, у которых есть какие-то функции общих папок. Эффективность канала вряд ли со временем ухудшится из-за конкуренции, потому что он проприетарный.
Если вы согласны, тогда возникает очевидный вопрос: если я стартап и ищу проприетарный канал, какой из них мне использовать? Трудно дать общий ответ, поэтому я не буду пытаться это сделать. Тем не менее, лучшее наблюдение заключается в том, что если вы создаете новую компанию, у вас есть возможность как выбрать идею — и иметь гипотезу о соответствии продукта рынку, так и выбрать стратегию ее роста одновременно. Если вы можете подумать об обоих с самого начала, то вы можете начать думать о собственном канале с первого дня.
Я думаю, что это не тот ответ, который хотел услышать человек, написавший вопрос, поэтому позвольте мне также попытаться дать еще несколько идей, движимых трендом.
Мне нравится видео. Создается и используется много видео, и мне нравится идея продукта, ориентированного на видео, который предназначен для создания большого количества видео в рамках взаимодействия с пользователем. Или создайте множество возможностей для потоковой передачи.
Мне нравятся социальные данные на рабочем месте. Если вы создаете инструмент для совместной работы на рабочем месте, будь он горизонтальным, как Slack, или более вертикальным, как Figma, большинство файлов и систем, к которым вы прикасаетесь, понимают, кто все пользователи внутри компании. В частности, календарь — это очень богатый информационный ресурс, полный людей и их взаимоотношений, и я считаю, что стартапы, стремящиеся к росту, не используют его. Мне нравится схема размещения, скажем, ссылок ZOOM внутри запросов календаря, и я думаю, что больше стартапов могут в конечном итоге найти возможности сделать то же самое.
Мне также нравится «виральность в реальной жизни». Если вы прогуливаетесь и видите кучу зеленых самокатов, и люди ими пользуются, вам тоже захочется попробовать. Как ни странно, никаких затрат на привлечение клиентов! Или, если вы видите людей, которые ходят вокруг и играют в Pokemon Go, вы можете попробовать это тоже, так как они везде и им это очень нравится. Я думаю, что это недооцененный канал.
4. Какие вложения вы сделали больше всего?
Однажды я был в районе Миссионер в Сан-Франциско и увидел огромную очередь людей. Мне было интересно, чего они ждут, и, естественно, любопытство взяло верх, и я тоже встал в очередь. Оглядываясь в очереди, я прочитал знак этого места. Там был огромный значок трубкозуба и надпись «BOBA GUYS».
Я слышал о Boba Guys раньше и помню, что каждый раз, когда я видел один из их магазинов, я пропускал его, потому что очередь была слишком длинной. Бизнес был настолько хорош.
Пока я ждал, я попытался погуглить, чтобы выяснить, кто их основатели. Не повезло. В конце концов я нашел страницу на Kickstarter с некоторой информацией о магазине, который они открыли недалеко от Юнион-сквер, и нашел их имена. Мне просто повезло, они уже подписались на меня в Твиттере. Я сделал им DM, заказал свою бобу — гонконгский стиль с жемчугом — и стал ждать.
Неделю спустя, они ответили. Мы встретились за обедом возле Хейс-Вэлли, и я не знала, чего ожидать. Может, я смогу вложить в это дело деньги? Я вообще хотел? Это просто молоко и чай, правда? Но то же самое было с Coca Cola, Starbucks или Blue Bottle.
К моему удивлению, и Эндрю, и Бин были фантастическими. У них был большой опыт работы с потребительскими товарами, они работали в Timbuk2 и пришли с подготовленной колодой из 20 слайдов. В колоде были розничные компромиссы по сравнению с другими дорогими магазинами, финансовые прогнозы и многое другое. Это взорвало мой разум. Совершенно очевидно, что это были самые талантливые операторы магазинов пузырчатого чая на планете.
Вкратце, до этого я с несколькими друзьями ходил на презентации элитных ресторанов, но никогда не инвестировал. Ходить в ресторан было очень весело, так как вы пошли с группой друзей, встретили шеф-повара, и они составили все меню еды и все напитки. Вы тусовались и могли инвестировать после. Но мне никогда не нравилась эта модель, потому что казалось, что она никогда не сможет масштабироваться. Это было бы забавное хобби, но зарабатывать деньги на нем было бы сложно. Но это помогло мне подготовиться к инвестированию в розничную торговлю и к игре с напитками, как в Boba Guys.
Вернувшись к пузырчатому чаю, после презентации я понял, что, хотя это не технологическая компания, я должен найти способ инвестировать . Эндрю, Бин и я отлично поговорили — первый из многих, а затем я сплотил некоторых из моих друзей, чтобы создать синдикат для инвестирования.
Плюс ко всему этому в том, что теперь у меня есть Boba Guys Black Карта. Это специальная карта инвестора, которая позволяет мне получать ежедневный чай с пузырьками бесплатно. Это потрясающе, и вложение того стоило только ради того, чтобы этим похвастаться.
5. Какие из часто обсуждаемых показателей роста в сфере потребительских технологий являются наиболее бессмысленными и / или вводящими в заблуждение?
У меня есть много советов, но, возможно, я поделюсь десятью лучшими, которые приходят мне в голову:
- Вы делаете это не один. У вас есть друзья, семья, ваши инвесторы и сотрудники, которые поддерживают вас. Поговорите с ними
- Все кажется отстойным — показатели растут и опускаются. Клиенты уходят. Сотрудник увольняется. Соответствие продукта рынку могло бы быть намного лучше. Но так оно и есть, даже если это ракетный корабль. Важно рассматривать в перспективе
- Ваша работа со временем кардинально меняется. Ваша первая задача — построить машину — продукт, который привлекает клиентов и приносит доход. Но в конечном итоге это превращается в работу, в которой вы создаете машину, которая строит машины. Это все о найме, руководстве, управлении и т. Д. И т. Д. Приготовьтесь к тому, что это станет странным, когда он изменится — особенно тратите 25% + своего времени на найм
- В наши дни все стали очень ориентироваться на данные, и это здорово, но вы должны установить свою стратегию, а затем следовать вашим метрикам. Это необходимо для того, чтобы убедиться, что ваша стратегия работает — наличие большого количества панелей мониторинга не заменяет четкого понимания продукта и стратегии.
- Некоторые люди советуют держаться подальше от Твиттера и забыть о том, что вас отвлекает. Я говорю обратное — найдите интересных, знающих людей из социальных сетей и отправьте им DM, чтобы встретиться лично. Оставайтесь на связи. Используйте его для найма, налаживания контактов, сбора средств и многого другого.
- Сбор денег — это действительно очень важная вещь. Это может показаться важной вехой, но это только начало.
- Книга Бена Горовица «Трудные вещи о сложных вещах» — лучшая книга о том, как быть генеральным директором и управлять собственной психологией, когда вы собираетесь делать это безумно трудное дело. Это невероятно. Прочтите и перечитайте его.
- Также прочтите и перечитайте High Output Management Энди Гроува.
- Постройте долгосрочные отношения со своими сотрудниками, инвесторами и людьми в экосистеме. Надеюсь, ваш стартап будет процветать, но, возможно, этого не произойдет — и вы все равно захотите построить долгосрочную сеть, потому что в будущем будет еще много дел
- Не беспокойтесь об общих советах по запуску, включая списки вроде этот 🙂 Убедитесь, что вы найдете совет, который подходит для вашего стартапа, отрасли и конкретной ситуации. Поговорите с экспертами, которые готовы вникнуть. Такие списки интересно читать, но есть большой пробел в их применении
- …
Хорошо, это мои первые 10 🙂
Что вы ищете для инвестиций? Как долго учредитель должен оставаться без зарплаты? И другие вопросы и ответы
Дорогие читатели!
Недавно я проводил AMA на Quora, где люди задавали кучу действительно фантастических вопросов. Спасибо Адаму Д'Анджело и Алеше / Адриенн за эту настройку.
Хотел бы поделиться парой наиболее популярных ответов ниже:
- На что вы рассчитываете в инвестициях?
- Как долго должен быть быть основателем без зарплаты?
- Какие каналы сбыта следует рассмотреть новому потребительскому интернет-стартапу в 2019 году?
- Какие инвестиции вы сделали больше всего?
- Какие наиболее часто обсуждаемые показатели роста в бизнесе потребительских технологий являются самый бессмысленный и / или вводящий в заблуждение?
- Что вы посоветуете руководителям стартапов?
Наслаждайтесь!
Эндрю
1. На что вы рассчитываете вложения?
На этот вопрос сложно дать общий ответ — легко сказать, отличная команда! Или большой рынок! Или технологическая дифференциация! Или что-то в этом роде. Однако венчурный капитал — это бизнес «исключений».
До Instagram и Snapchat были сотни мобильных фото-приложений, и они были бы убыточными инвестициями. То же самое и с социальными сетями до Facebook, или было более десятка поисковых систем, поддерживаемых инвесторами, до Google.
Моя работа — найти исключение из правил и выбрать отдельную компанию, которая будет выделяться, и я не Не следует относиться к целой категории компаний с оптимизмом. На практике это происходит еще и потому, что индивидуально я сосредоточен на 2–3 инвестициях в год и не имею возможности, скажем, инвестировать в каждую компанию, работающую над XYZ.
Все это говорит о том, что Помимо очевидных вещей (команда, рынок, продукт и т. д.), есть несколько вещей, которые заставляют меня лучше понять компанию.
Во-первых, интересно, когда стартап, использующий новую платформу или новую технологию в умный способ. Например, Instagram Stories и Snap Stories — это огромный новый формат коротких видео, и приложение, которое может интересно взаимодействовать с этими историями, может быть привлекательным. Или из-за того, что киберспорт настолько велик, если кто-то основывается на идее, что, возможно, игровой контент может быть потоковым — в первую очередь, это тоже интригует. Использование преимуществ новой технологии помогает ответить на вопрос «Почему именно сейчас?» вопрос и объясняет, почему это новая возможность, которую следует попробовать. Если бы ваш новый стартап мог быть создан 15 лет назад, возможно, идея уже была опробована и просто не так хороша.
Во-вторых, технологии постоянно меняются, но люди остаются прежними. И их мотивация — в частности, проводить время с друзьями, встречаться, иметь возможность зарабатывать больше, находить лучшую работу в своей карьере, заботиться о своих домашних животных и т. Д. И т. Д. — также остается неизменной с течением времени. Поэтому, когда новый стартап пытается создать новое поведение потребителей, я иногда отношусь к этому скептически. Но если продукт позволяет людям использовать уже существующую мотивацию, но новым, свежим способом, тогда я заинтересован.
В-третьих, мне нравится иметь четкое представление о том, как продукт будет расти. Например, важно, чтобы новый стартап по потоковой передаче видео, например, имел тесные отношения с сообществом влиятельных лиц YouTube / Instagram, чтобы начать работу. Или если новый инструмент для совместной работы на рабочем месте построен так, чтобы подключаться к календарям и быть вирусным по своей природе через приглашения. Причина этого в том, что мы живем в интересную эпоху новых технологических продуктов, когда в целом создавать технологию не так уж и сложно. Стартапы обычно не терпят неудачу из-за технологических проблем, учитывая открытый исходный код, AWS, множество инструментов для совместной работы, сеть умных людей и т. Д. И т. Д. Так было несколько десятилетий назад, но в наши дни стартапы терпят неудачу, потому что они не набирайте обороты на рынке. В результате мне нравится видеть что-то умное и проницательное в том, как продукт будет сдвигаться с мертвой точки — особенно если это будет вызвано вирусным ростом или какой-то формой органического маркетинга, а не платного маркетинга.
Обычно на стадии, когда Я вижу компании, одна из главных вещей, которые я оцениваю, — «это работает!» Обычно я смотрю на их показатели роста, диаграммы когорт, набор приобретений, данные о вовлеченности и т. Д. И стараюсь убедиться, что они актуальны сейчас и останутся таковыми со временем. Убедившись в этом, я перехожу к более важным качественным вопросам, подобным приведенным выше — какой трюк заставляет его расти? Почему сейчас? Какие новые технологии он использует? Какую классическую человеческую мотивацию он использует?
И, наконец, я хочу повторить, что все дело в поиске исключений. Вы можете потратить сколько угодно времени на анализ пространства, но это просто выбор отдельного стартапа, который вам больше всего нравится.
[PS. Here’s also a deck I published a few months back that is the more visual, longer-form answer to this question]
2. Как долго основатель должен оставаться без зарплаты?
Я верю в свободный рынок, а также в долгосрочное мышление.
Когда основатели только начинают свою компанию, они часто идут на риск и без зарплаты. Однако, как только они собирают реальную сумму денег — либо из институциональных стартовых фондов, большой группы друзей / семьи, либо с помощью венчурного капитала — я думаю, что учредители должны платить себе в основном по рыночной ставке (в пределах разумного)
Причина этого, особенно если есть соучредители, в том, что создать компанию уже достаточно сложно. Ваши клиенты уходят от вас, набор сотрудников затруднен, иногда сотрудники увольняются. Трудно думать обо всем этом в долгосрочной перспективе, когда вы беспокоитесь о своей зарплате.
Если вдобавок ко всему этому стрессу, учредители платят себе намного ниже рыночных, до такой степени, что они сжигают свои сбережения. , это просто нехорошо. Это создает большой стресс и нежелательное поведение с точки зрения инвестора.
Очевидно, что если есть случай, когда учредители ранее получали высокую компенсацию, и это повлияет на взлетно-посадочную полосу, хорошо, тогда отлично, есть возможность найти компромисс более длинная взлетно-посадочная полоса за счет ограничения денежной компенсации. Если команда хочет этого, отлично.
Но в целом я верю в рыночные ставки для всех, включая основателей и сотрудников, в пределах разумного.
[PSЯнаписалэтовТвиттереимойдруг Сухайль Доши ответил довольно крутым практическим правилом:
Мое практическое правило …
— начальное финансирование: сколько вы заплатите самому низкооплачиваемому сотруднику
— когда вы немного подрастете: ваш самый низкооплачиваемый инженер
— масштабирование: инженер среднего звена
— успешно: рынок оплаты труда генерального директора
— не растет: вернитесь к своему предыдущему составу, пока не станете / не поможете выжить
Это довольно здорово. Спасибо, Сухайль!]
3. Какие каналы распространения следует рассмотреть новому потребительскому интернет-стартапу в 2019 году?
Во-первых, позвольте мне начать с негатива. Было сказано (и написано), что мы живем в фанковой зиме потребительского интернета по сравнению с 2007 годом, когда у нас была платформа Facebook, платформы iOS / Android и так далее. В результате можно сделать вывод, что в отрасли наблюдается общее недомогание, и все отстой, и мы все должны идти домой и т. Д. И т. Д.
Я пришел к выводу, что это сильно преувеличенная точка зрения на потребителя.
В прошлом году, когда количество пользователей Fortnite сократилось с нуля до 200 миллионов, как можно не восхищаться потребительскими технологиями? Или где мы видим, как Кайли Дженнер создала поток доходов в несколько сотен миллионов долларов, продавая вещи в Instagram? Или у вас есть создатель контента, такой как Райан, парень, который снимает распаковывающие видео, зарабатывая более 20 миллионов долларов в год?
Есть много интересных возможностей. За первые несколько месяцев работы в a16z я познакомился с сотнями компаний за первые 3 месяца. Сотни! Существует множество инноваций и предпринимателей, которые пытаются делать великие дела.
Да, это правда, что нельзя просто создать хорошо продуманные приложения для социальных сетей и по-прежнему рассчитывать на успех. Вы должны делать что-то другое и развиваться со временем. Но ИМХО, есть еще фантастические возможности.
Хорошо, теперь перейдем к преамбуле и ответим на вопрос напрямую:
Лучшие каналы распространения для вашего стартапа — это те, которые имеют смысл только для вашего продукта, то есть они проприетарные. , и люди не могут сразу подключиться к тому же каналу. Проблема с рекламой в Facebook в качестве канала, например, заключается в том, что если вы начинаете покупать матрасы, вы конкурируете не только со всеми другими производителями матрасов, но и с новой крутой компанией по производству протеиновых коктейлей. Сравните это с Dropbox, который в основном вырос за счет использования общих папок на рабочем месте — они владеют этим каналом, и единственные другие, кто может конкурировать в этом, — это люди, у которых есть какие-то функции общих папок. Эффективность канала вряд ли со временем ухудшится из-за конкуренции, потому что он проприетарный.
Если вы согласны, тогда возникает очевидный вопрос: если я стартап и ищу проприетарный канал, какой из них мне использовать? Трудно дать общий ответ, поэтому я не буду пытаться это сделать. Тем не менее, лучшее наблюдение заключается в том, что если вы создаете новую компанию, у вас есть возможность выбрать идею — и иметь гипотезу о соответствии продукта рынку — а также выбрать стратегию ее роста одновременно. Если вы можете подумать об обоих с самого начала, то вы можете начать думать о собственном канале с первого дня.
Я думаю, что это не тот ответ, который хотел услышать человек, написавший вопрос, поэтому позвольте мне также попытаться дать еще несколько идей, движимых трендом.
Мне нравится видео. Создается и используется много видео, и мне нравится идея продукта с нативным видео, который предназначен для создания большого количества видео в рамках взаимодействия с пользователем. Или создайте множество возможностей для потоковой передачи.
Мне нравятся социальные данные на рабочем месте. Если вы создаете инструмент для совместной работы на рабочем месте, будь он горизонтальным, как Slack, или более вертикальным, как Figma, большинство файлов и систем, к которым вы прикасаетесь, понимают, кто все пользователи внутри компании. В частности, календарь — это очень богатый ресурс данных, полный людей и их взаимоотношений, и я чувствую, что стартапы, стремящиеся к росту, не используют его. Мне нравится схема размещения, скажем, ссылок ZOOM внутри календарных запросов, и я думаю, что больше стартапов могут в конечном итоге найти возможности сделать то же самое.
Мне также нравится «виральность в реальной жизни». Если вы прогуляетесь и увидите кучу зеленых самокатов, и люди ими пользуются, вам тоже захочется попробовать. Как ни странно, никаких затрат на привлечение клиентов! Или, если вы видите людей, которые ходят вокруг и играют в Pokemon Go, тогда вы можете попробовать это тоже, так как они везде и им это очень нравится. Я считаю, что это недооцененный канал.
4. Какие вложения вы сделали больше всего?
Однажды я был в районе Миссии в Сан-Франциско и увидел огромную очередь людей. Мне было интересно, чего они ждут, и, естественно, любопытство взяло верх, и я тоже встал в очередь. Оглядываясь в очереди, я прочитал знак этого места. Там был огромный значок трубкозуба и надпись «BOBA GUYS».
Я слышал о Boba Guys раньше и помню, что каждый раз, когда я видел один из их магазинов, я пропускал его, потому что очередь была слишком длинной. Бизнес был настолько хорош.
Пока я ждал, я попытался погуглить, чтобы выяснить, кто их основатели. Неудачно. В конце концов я нашел страницу на Kickstarter с некоторой информацией о магазине, который они открыли недалеко от Юнион-сквер, и нашел их имена. Мне просто повезло, они уже подписались на меня в Твиттере. Я заказал им свою бобу — гонконгский стиль с жемчугом — и стал ждать.
Через неделю, они ответили. Мы встретились за обедом возле Хейс-Вэлли, и я не знала, чего ожидать. Может, в эту штуку вложить деньги? Я вообще хотел? Это просто молоко и чай, правда? Но то же самое было с Coca Cola, Starbucks или Blue Bottle.
К моему удивлению, и Эндрю, и Бин были фантастическими. У них был большой опыт работы с потребительскими товарами, они работали в Timbuk2 и пришли с подготовленной колодой из 20 слайдов. В колоде были розничные компромиссы по сравнению с другими дорогими магазинами, финансовые прогнозы и многое другое. Это взорвало мой разум. Совершенно очевидно, что это были самые талантливые операторы магазинов пузырчатого чая на планете.
Вкратце, до этого я с несколькими друзьями ходил на презентации элитных ресторанов, но никогда не инвестировал. Ходить в ресторан было очень весело: вы пошли с группой друзей, встретили шеф-повара, и они составили все меню еды и все напитки. Вы тусовались и могли инвестировать потом. Но мне никогда не нравилась эта модель, потому что казалось, что ее невозможно масштабировать. Это было бы забавное хобби, но зарабатывать деньги на нем было бы сложно. Но это помогло мне подготовиться к инвестированию в розничную торговлю и к игре с напитками, как Boba Guys.
Вернувшись к пузырчатому чаю, после презентации я понял, что, хотя это не технологическая компания, я должен найти способ инвестировать . Эндрю, Бин и я отлично поговорили — первый из многих, а затем я сплотил некоторых из моих друзей, чтобы создать синдикат для инвестиций.
Бонус ко всему этому в том, что теперь у меня есть Boba Guys Black Карта. Это специальная карта инвестора, которая позволяет мне получать ежедневный чай с пузырьками бесплатно. Это потрясающе, и вложение того стоило только ради того, чтобы этим похвастаться.
5. Какие часто обсуждаемые показатели роста в сфере потребительских технологий являются наиболее бессмысленными и / или вводящими в заблуждение?
У меня есть много советов, но, возможно, я поделюсь десятью лучшими, которые приходят мне в голову:
- Вы делаете это не один. У вас есть друзья, семья, инвесторы и сотрудники, которые вас поддерживают. Поговорите с ними
- Кажется, это отстой — показатели идут вверх и вниз. Клиенты уходят. Сотрудник увольняется. Соответствие продукта рынку могло бы быть намного лучше. Но так оно и есть, даже если это ракетный корабль. Важно рассматривать в перспективе
- Ваша работа со временем кардинально меняется. Ваша первая задача — построить машину — продукт, который привлекает клиентов и приносит доход. Но со временем это превращается в работу, в которой вы создаете машину, которая строит машины. Это все о найме, руководстве, управлении и т. Д. И т. Д. Приготовьтесь к тому, что это будет странно, когда это произойдет — особенно тратите 25% + своего времени на найм
- В наши дни все стали очень ориентироваться на данные, и это здорово, но вы должны установить свою стратегию, а затем и ваши показатели. Это необходимо для того, чтобы убедиться, что ваша стратегия работает — наличие большого количества панелей мониторинга не заменяет четкого понимания продукта и стратегии.
- Некоторые люди советуют держаться подальше от Твиттера и не отвлекаться. Я говорю обратное — найдите интересных, знающих людей в социальных сетях и отправьте им DM, чтобы встретиться лично. Оставайтесь в стороне. Используйте его для найма, налаживания контактов, сбора средств и многого другого.
- Сбор денег — это действительно очень важная вещь. Это может показаться важной вехой, но это только начало.
- Книга Бена Горовица «Трудные вещи о сложных вещах» — лучшая книга о том, как быть генеральным директором и управлять собственной психологией, когда вы собираетесь делать это безумно трудное дело. Это невероятно. Прочтите и перечитайте его.
- Также прочтите и перечитайте High Output Management Энди Гроува.
- Постройте долгосрочные отношения со своими сотрудниками, инвесторами и людьми в экосистеме. Надеюсь, ваш стартап будет процветать, но, возможно, этого не произойдет — и вы все равно захотите построить долгосрочную сеть, потому что в будущем будет еще больше дел
- Не беспокойтесь об общих советах по запуску, включая списки вроде этот 🙂 Убедитесь, что вы найдете совет, который подходит для вашего стартапа, отрасли и конкретной ситуации. Поговорите с экспертами, которые готовы покопаться. Подобные списки интересно читать, но есть большой пробел в их применении
- …
Хорошо, это мои первые 10 🙂
Сообщение Что вы ищете? инвестиции? Как долго учредитель должен оставаться без зарплаты? Другие вопросы и ответы также публикуются на сайте andrewchen.
Обеспечьте влияние поэтапного изменения: навязчивые идеи по маркетингу и аналитике
Некоторые моменты времени идеально подходят для того, чтобы поразмышлять о том, где вы находитесь, каковы ваши приоритеты, а затем подумать о том, что вам следует начать-остановиться-продолжить. В такие моменты вы не думаете о внесении постепенных изменений … вами движет желание осуществить ступенчатое изменение (большое или внезапное прерывистое изменение, особенно такое, которое улучшает ситуацию — я позаимствовал понятие из математики и технологии, из «ступенчатой функции»).
В те моменты — обычно в новогодние или новые годовые циклы планирования — разница между осуществлением дополнительных изменений и шагом change — это качество идей, которые вы рассматриваете. В этом посте я надеюсь как обогатить ваш набор мнений, так и поддержать широту ваших целей.
Мои профессиональные интересы включают обслуживание клиентов, пользовательский опыт и финансы, хотя здесь, в «Бритве Оккама», я сосредоточен на оказании влияния на невероятный маркетинг. за счет использования инновационной аналитики. Чтобы помочь вам начать изменение шага в 2019 году, я составил два списка «Топ-10», один для маркетинга и один для аналитики, состоящий из вещей, которыми я рекомендую вам зациклиться.
Каждая выбранная навязчивая идея очень в духе моего любимого принципа агрегирования маржинальной прибыли. Я рекомендую вам глубоко подумать о влиянии навязчивых идей 10 x 2 в ваших уникальных обстоятельствах, а затем выделить десять, на которых вы сосредоточитесь в следующие двенадцать месяцев. Независимо от того, что вы выберете, я уверен, что вы в конечном итоге будете работать над сложными вещами, которые будут способствовать вашему профессиональному росту и принесут новую радость от работы, которую вы выполняете для своего работодателя.
Готовы?
Сначала … Десять основных направлений аналитики, на которых стоит сосредоточиться, чтобы улучшить свою игру в этом году…
Список навязчивых идей по пошаговым изменениям.
A1. ] Повысьте показатель отказов ваших 10 лучших целевых страниц на 50%.
(Повышение показателя отказов приводит к его снижению. :))
Вы будете удивлены резким падением цены за привлечение.
Google Optimize будет одним из ваших лучших друзей в этом квесте. Вы узнаете, что вышли за рамки базовых улучшений, когда начнете устанавливать индивидуальные цели — они требуют более глубокого мышления, что является хорошим знаком.
A 2. Удалите 40% цифр с панели управления.
Возьмите недавно созданное белое пространство, чтобы объяснить что делать исходя из производительности 60% от оставшихся чисел.
Чего ваш босс больше всего хочет в этом году, больше, чем любви , нужно сказать, что данные хотят от нее делать. Не позволяйте ей гадать.
(Бонус, с действенными идеями: модули умной приборной панели.)
A 3. Сделайте первые шаги на пути к разблокированию интеллектуальных алгоритмов.
Узнайте, что такое качество сеанса в Google Analytics, а затем узнайте, как использовать его в своих кампаниях для повышения конверсии. В разделе "Аудитории" перейдите в папку "Поведение".
Узнайте, что такое интеллектуальное назначение ставок в Google Рекламе, а затем узнайте, как использовать его в своих кампаниях для улучшения результатов.
Алгоритмы машинного обучения сделают наши данные беспрецедентным образом умнее; Качество сеанса и интеллектуальное назначение ставок дают первые подсказки о масштабе и типе интеллекта. В обоих случаях чрезвычайно ценно понять, как умный алгоритм использует миллиарды сигналов данных для расчета вероятности конверсии.
На основе всех ваших аналитических данных алгоритмы приведут вас туда, где люди просто не могут. В этом году вы должны инвестировать в развитие навыков и практики, чтобы воспользоваться этими возможностями.
A 4. Пройдите курс по визуализации данных. Это спасет вашу жизнь.
Любой может создать сложную визуализацию, нужен кто-то очень особенный (вы!), Чтобы раскрыть суть истории, которую данные пытаются рассказать.
Мои рекомендации: [19659029]
На всех этих курсах помните самое важное о визуализации данных: Это не чернила, а мысли . Зацикливайтесь на улучшении мышления, так же, как я призываю вас улучшить чернила .
A 5. Зацикливайтесь на том, что происходит после завершения кампании.
В нашей аналитической практике мы склонны праздновать победу слишком рано (в конце кампании) или с недостаточной широтой (полный масштаб воздействия).
Вы получить клиентов с высокой пожизненной ценностью? Как долго продержался бренд, скажем, осведомленность? Какова была средняя стоимость заказа второй покупки людьми, приобретенными вами через Поиск, по сравнению с покупками через Розницу?
Есть ли разница в поведении между людьми, которые подписались на рассылку по электронной почте за последний год, и теми, кто этого не сделал? Насколько дешевле будет заставить розничного покупателя совершать последующие покупки через мобильные приложения?
A 6. Осознавайте свое личное влияние, стремитесь улучшить его.
Получите показатель выручки компании. А теперь выясните, в какой степени вы напрямую влияете на это. Запишите, что это (вероятно, максимум на пару процентов).
Удвойте это число в этом году.
Какие пять пунктов в вашем списке первые?
Ни один из них не будет легким, но преобразовать понимание в действия через влияние редко. Но не нужно заходить слишком далеко, чтобы увидеть, насколько удивительным было бы для вас (и данных тоже!), Если бы вы удвоили свое воздействие.
A 7. Проведите один сверхбольшой контролируемый эксперимент.
Чтобы доказать, во что верят ваши руководители, чисто интуитивно. Или, чтобы опровергнуть это.
Действительно ли реклама в Facebook работает лучше, чем телевидение? Сможете ли вы создать премиальность своего бренда с помощью цифровых технологий? Лучше ли купон на 15% сейчас, чем на 20% при следующей покупке? Тройной ли объем продаж при обмене постеров с мужскими моделями на милых животных?
Приводит ли спонсирование показа мод к увеличению стоимости бренда? Приводит ли бесплатный вывоз в магазине к увеличению количества прикрепленных файлов?
A 8. Определите четыре релевантных микро-результата, на которых нужно сосредоточиться в 2019 году
(в дополнение к макро-результату выручки).
Компании выигрывают, когда вы оптимизируете портфель, потому что в любой момент времени только крошечная часть людей хотят купить. Решение для микро- и макрорезультатов напрямую связано с Святым Граалем решения для краткосрочного И долгосрочного успеха.
Сотрудники также становятся умнее, когда им приходится оптимизировать более чем одну вещь. 🙂
A 9. Выбросьте свою собственную модель атрибуции. Примите атрибуцию на основе данных .
В некоторых вещах люди уже менее умны, чем машины. Попытка угадать, что может происходить в миллионах точек соприкосновения на сайте и за его пределами, как в сети, так и вне ее, — одна из таких задач.
Пропустите первые пять ступеней лестницы атрибуции и перейдите к DDA. Из десятков часов, сэкономленных в неделю, выясните, как ввести офлайн-данные в вашу модель атрибуции на основе данных .
С одержимостью атрибуцией на основе данных вы также решаете для портфолио, а не силос. Супер круто, супер прибыльно.
A 10. Наймите опытного статистика, который станет частью вашей аналитической группы.
В моделировании слишком много хорошего, которым вы не пользуетесь. От моделей сегментации до определения инкрементности до прогнозного моделирования и анализа выживаемости, кластеризации и временных рядов… Я мог бы продолжать и продолжать.
2019 год — это год, когда вы серьезно относитесь к серьезной аналитике.
A 11. Бонус: отчеты об убийствах, острые ощущения от анализа.
Если это правда, и это так :), то какой% времени вы лично проводите между сбором данных — отчетом данных — анализом данных?
Переключая передачи, вот десять вещей, на которых нужно сосредоточиться, чтобы коллективно осуществить поэтапное изменение с помощью ваша маркетинговая игра в этом году…
Список маркетинговых увлечений Step Change.
M1. Повысьте показатель отказов ваших 10 лучших целевых страниц на 50%.
(Повышение показателя отказов приводит к его снижению. :))
То же, что №1 в списке аналитики. 🙂 Слишком многие маркетологи игнорируют эту простую стратегию заработка намного больше. Вы так усердно работаете, чтобы привлечь внимание, почему тогда вы позволяете своим объявлениям выписывать чеки, которые ваш веб-сайт не может обналичить?
Дополнительное приятное преимущество: я считаю, что увлечение маркетологов целевыми страницами заставляет их проверять пользовательский опыт, нечто на вес золота.
M2. Уделите или заткнитесь время для своей стратегии в социальных сетях.
99,999% участия в корпоративных социальных сетях ничего не дает.
Ваш директор по маркетингу хочет, чтобы люди любили ваш бренд и органически усиливали его достоинства. . Это действительно хорошая мысль. За исключением того, что беглый взгляд на ваши социальные отчисления не показывает ничего подобного за последние три года.
Итак, почему вы тратите все эти деньги?
Я рекомендую использовать эти деньги для покупки iPhone вашей команды каждую пятницу, я уверяю вас, это будет положительный возврат инвестиций.
Или. Сосредоточьтесь на социальных сетях как на платной медиа-стратегии. Примените такую же дисциплину к применению подотчетности в рекламе в социальных сетях, которую вы размещаете в своей медийной или видеорекламе в любом месте в Интернете.
Вот пять показателей бренда и пять показателей эффективности, которые станут вашими лучшими показателями в 2019 году, когда вы будете общаться в социальных сетях. стратегия соответствует известной теперь мантре: Покажи мне деньги!
M3. Сохраняйте контроль над творчеством, откажитесь от контроля над творчеством.
Машины намного лучше оптимизируют последнее в краткосрочной или долгосрочной перспективе.
(На данный момент) Вы все еще лучше справляетесь с первым — сделайте много, а затем передайте умным алгоритмам.
Это сложно, особенно для творческих людей, которые путают творчество с творчеством. Но с каждым днем вы все больше наносите ущерб своей прибыли, если не следуете приведенной выше формуле.
Также учитывайте возможности машинного обучения для маркетинга, выходящие за рамки творчества.
Стремитесь переложить 25% маркетинговых бюджетов. в 2019 году к возможностям, основанным на алгоритмах машинного обучения, и радоваться увеличению прибыли в результате.
M4. Телевидение работает, решите все факторы, определяющие успех.
Большинство телевизионных кампаний продаются и покупаются в зависимости от охвата (GRP FTW!).
По моему опыту, вам следует оптимизировать охват, И одну всеобъемлющую историю, И творческую последовательность, И убедиться, что каждый успешно протестированный креатив имеет достаточную частоту для износа .
И, если вы не можете решить для три И… Переместите деньги, чтобы максимально использовать возможности Performance Digital, а затем на оставшиеся деньги купите каждому члену вашей команды — и в вашем агентстве — новую машину. Ваш телевизионный бюджет достаточно велик, и поверьте мне, когда я скажу, что продажа нового автомобиля будет иметь очень высокую мотивацию и рентабельность инвестиций.
M5. Постарайтесь понять путь покупателя.
Что движет первой покупкой? Что движет вторым? Что заставляет обращаться в службу поддержки между ними? На что на самом деле похоже использование продукта? Что движет адвокацией?
Всякая реклама, которая терпит неудачу, делает это потому, что маркетолог, стоящий за ней, понимает только одну часть опыта, а затем решает ее с душераздирающей краткосрочной ориентацией.
Когда маркетолог понимает ответы на вопросы На указанные выше вопросы он влияет на креатив, он влияет на таргетинг, он влияет на показы в розничном магазине, он влияет на частоту, он влияет на дизайн продукта, он влияет…. это меняет все. Включая прибыль.
Поездки лучше, чем свидания .
M6. Решайте намеренно. С каждым днем это становится все более возможным и более важным.
See-Think-Do-Care — отличная бизнес-структура, ориентированная на намерения, если я могу так сказать, для того, чтобы бросить вызов вашей текущей маркетинговой стратегии. [19659004] На что ориентирован ваш текущий маркетинговый контент (телевидение, цифровая реклама, реклама, электронная почта)? Что происходит, когда ваши объявления соответствуют этому намерению? Какой содержательный контент вы публикуете в Интернете и офлайн для привлечения аудитории до и после момента «КУПИТЬ СЕЙЧАС» (!)? Согласованы ли ваши измерения с намерением, на которое нацелен ваш маркетинг, или вы судите о рыбе по ее способности залезть на дерево ? Откуда вы знаете?
Переход на видение-размышление-заботу — единственный самый большой фактор, увеличивающий силу в вашем маркетинге. Помогите перенести свое организационное мышление на нынешний век в 2019 году.
M7. Распределение вашего маркетингового бюджета может быть улучшено с 50% до 50 000%.
Распределение бюджетов — самое сложное решение, которое должен принять старший маркетолог. Большинство будет использовать такие стратегии, как В прошлом году на цифровые технологии приходилось 27% бюджета, в этом году мы должны использовать от 28 до 30%. История, интуиция, внутрикорпоративная политика и т. Д. Являются основными причинами, по которым это глупое мышление распространено среди компаний.
Лучший способ? Размер прибыльной возможности.
Я не думаю, что вы можете спорить с первой частью: инвестируйте там, где вы получаете больше прибыли. Вторая часть требует немного больше работы. Он исходит из построения кривых убывающей маржи с доверительными интервалами. По-английски: Насколько высоки могут быть инвестиции, прежде чем каждый вложенный вами доллар принесет меньше прибыли?
Вы маркетолог, поэтому вряд ли вы построите эти кривые. Сделайте это приоритетом для вашей команды аналитики; без них огромные куски вашего бюджета теряются.
(Также см. навязчивую идею № 10 в списке аналитики.)
M8. Маркетинговая стратегия бабушки только для бабушек.
Немного провокационно, но я хочу бросить вызов тому, как большинство маркетологов просто вносят небольшие изменения в свою стратегию. Чем крупнее компания, тем больше существует эта пагубная проблема. Не позволяйте этому быть вам, и позвольте мне поделиться двумя взглядами, которые бросят вызов вашей реальности.
Вот среднее время, которое взрослые США проводят в день с мультимедийными устройствами…
Сборник эссе 2018 года о показателях роста, торговых площадках, вирусном росте на предприятии и многом другом (в формате PDF)
Вверху: один из моих любимых моментов в 2018 году с командой a16z и POTUS44.
Уважаемые читатели!
Вау, 2018 год был годом больших перемен — я начал новую работу, снова пообещал писать (и писать в Твиттере), слишком много путешествовал, вернулся в Пало-Альто (временно!) И многое другое. И в один из моих любимых моментов года офис был наводнен Секретной службой, потому что Барак Обама приехал в гости — это было весело.
Я также счастлив удвоить свои усилия, чтобы писать и публиковать больше, которые я могу выполнять свою новую роль инвестора в a16z. Раньше у меня был темп, может быть, раз в два месяца — в Uber дела всегда были слишком сумасшедшими, и это напрямую не помогало моей работе, поэтому я не мог выкроить время. В наши дни я считаю письмо частью своей работы и посвящаю этому время, выделенное в моем календаре. В результате в последнее время я смог публиковать публикации несколько раз в месяц — я хочу продолжить работу в 2019 году!
В духе попытки чего-то нового я решил взять все свои эссе 2018 года и превратить их в электронная книга в формате PDF, которую вы можете читать на досуге. Это более 50 страниц, включая все мои эссе, и помимо 200 слайдов в колодах, которые я опубликовал в этом году, у вас должно быть более чем достаточно содержания, чтобы прочитать какое-то время. Если у вас есть отзывы об этом формате, напишите мне в Твиттере! И, как всегда, вы можете получать обновления в будущем, подписавшись на информационный бюллетень или подписавшись на меня по адресу @andrewchen .
Спасибо за чтение! И счастливого 2019 года.
Best,
Эндрю
Скачать PDF-файл с эссе 2018 года
Получите эту коллекцию в формате PDF, а также новые обновления и эссе в будущем, подписавшись на мой информационный бюллетень.
(Если вы уже являетесь подписчиком, просто вставьте свой адрес электронной почты, и он работать автоматически) (function () {
window.mc4wp = window.mc4wp || {
слушатели: [],
forms: {
on: function (evt, cb) {
window.mc4wp.listeners.push (
{
событие: evt,
обратный вызов: cb
}
);
}
}
}
}) ();
document.getElementById ("referer"). Value = document.referrer;
// Пиксель события конверсии Facebook
fbq ('track', 'Lead', {
значение: 0,01,
валюта: USD
});
// Завершить пиксель события конверсии Facebook
Ссылки и примечания
Красные флажки и магические числа, которые инвесторы ищут в показателях вашего стартапа — 80 слайдов в комплекте ! Я собрал колоду, которая резюмирует мой взгляд на оценку «качества» роста нового продукта. Колода раскрывает множество разных тем: как показатели «учета роста» хороши, но являются отстающими показателями. Как думать о циклах привлечения и вовлечения, и как искать тревожные сигналы, такие как чрезмерная зависимость от канала или злоупотребление уведомлениями для искусственного повышения показателей. Колода была разработана для инвесторов, но для каждого предпринимателя, который хочет честно оценить, где они находятся, это тоже хорошее чтение.
Потребительские стартапы — это потрясающе, и вот что я ищу на a16z (70 слайдов). Для ежегодного саммита a16z я подготовил презентацию, в которой рассказал о себе и о том, что меня волнует в мире потребительского инвестирования. Это превышает исторические прецеденты предоставления / получения рефералов, контент-маркетинга и попыток создания двусторонних торговых площадок. Колода также объясняет некоторые из крупных технологий и платформ, идущих по трубе, и почему я особенно рад киберспорту / играм, офлайн-опыту и многому другому.
Как создать команду роста — уроки Uber, Hubspot , и другие (50 слайдов). Для недавней конференции я собрал серию уроков для компаний, которые хотят создавать команды роста. Все начинается с простого, с вопроса о том, какие команды роста должны решать, но также включает в себя организационную структуру, идеальные профили / фон для команды, то, как определять проекты и расставлять приоритеты, и многое другое.
Как стартапы умирают от своей зависимости. на платный маркетинг. Так легко запустить свой продукт, купив рекламу для привлечения пользователей, и, эй, показатели LTV и CAC работают! Но, как я описываю в этом эссе, также легко стать зависимым и прокатиться по кривой затрат до точки, где это не имеет смысла, и деградация этих каналов является данностью.
Что будет дальше для стартапов на рынке. ? Изобретая заново сервисную экономику стоимостью 10 триллионов долларов, вот что. В соавторстве с партнером a16z Ли Джином мы пишем о новом поколении рыночных стартапов. В то время как предыдущие поколения стремились доставлять людям «вещи», следующая большая возможность будет заключаться в получении услуг. В эссе рассказывается о том, почему это было так сложно в прошлом, о преимуществах программного обеспечения, служащего промежуточным звеном взаимодействия, и о различных способах разблокировки поставок с использованием технологических платформ в качестве основы.
Необходимая литература для стартапов на рынке: 20 лучшие сочинения. Этот не включен в PDF-файл, так как это всего лишь набор ссылок, но все равно хотел включить его сюда. Это набор ссылок о торговых площадках — от решения проблемы холодного старта до показателей на торговых площадках и конкретных тематических исследований. Это обязательный к прочтению любой, кто работает в космосе.
Почему стартапы Uber for X потерпели неудачу: король предложения. Один из моих главных уроков от Uber заключается в том, что предложение на рынке имеет решающее значение для любого стартапа. В этом твиттере, перешедшем в эссе, я объясняю, почему различные стартапы «Uber for X» плохо справились с удовлетворением этой части рынка, даже несмотря на то, что обещание для нас, потребителей, звучало великолепно.
Кривая опытных пользователей: Лучшее способ понять ваших самых вовлеченных пользователей. В a16z мы часто используем частотные гистограммы, также известные как «кривые опытных пользователей», чтобы оценить, существует ли основное сообщество пользователей с высокой степенью заинтересованности. В этом эссе, написанном в соавторстве с Ли Цзинь из a16z, мы разбиваем то, что мы ищем, вариации кривых, которые вы можете увидеть, и то, как эта кривая соотносится с популярными DAU / MAU, которые мы также просим.
DAU / MAU — важный показатель для измерения вовлеченности, но вот где он терпит неудачу. Показатель DAU / MAU является важным показателем частоты использования и популяризировался Facebook с первых дней. Это эссе не выдерживает критики, когда его история, когда оно полезно, а где нет.
Сохранение намерения: скрытая причина того, почему A / B-тесты не так эффективны, как кажутся. У всех был разочаровывающий опыт проведения A / B-теста, когда он видел большой рост, закрыл его и ожидал, что показатели верхнего уровня сильно изменятся. Но они этого не делают. В этом посте объясняется, почему — «намерение пользователя» можно рассматривать как фиксированное количество энергии, когда они приближаются к вершине ваших воронок, и его трудно сильно переместить.
Заблуждение о бренде стартапа: почему бренд-маркетинг в основном бесполезен для потребительских стартапов. Одно из мнений, которое всегда мешает шершням в Твиттере, — мое мнение, что стартапам следует меньше заниматься бренд-маркетингом, PR и другими сопутствующими действиями, а вместо этого просто сосредотачиваться на соответствии продукта / рынка и строго подотчетных показателях эффективности.
Scooter Platform Play: почему стартапы в области самокатов важны и имеют стратегическое значение для будущего транспорта. Я большой поклонник самокатов, и здесь я раскрываю, почему мне нравится эта категория в целом. Поскольку скутеры используются чаще и для более коротких поездок, чем райдшеринговые поездки, это создает огромную возможность стать «отправной точкой» для транспортировки.
Канал IRL: офлайн — онлайн, онлайн — офлайн. Поскольку цифровые каналы привлечения клиентов становятся насыщенными и легко копируемыми, одной из уникальных возможностей становится «канал IRL», где люди используют ваш продукт в повседневной физической жизни. Будь то группа людей, играющих в Pokemon Go, микроволновую печь со встроенным Alexa или самокаты, это одна из возможностей объединить наш офлайн- и онлайн-миры.
Я присоединяюсь к Andreessen Horowitz !. Вот мое первое объявление о присоединении к a16z! Включает несколько заметок о том, как я знаю людей в фирме и что побудило меня принять решение.
Подкасты
Я не включил стенограммы подкастов в загружаемый PDF-файл, но хотел включить сюда эссе для полноты.
Подкаст a16z: Почему платный маркетинг — отстой, Сетевые эффекты, Вирусные Рост и многое другое. Интервью с моим партнером по a16z Джеффом Джорданом (который руководил нашими инвестициями в Airbnb, Instacart, Pinterest и т. Д.), И мы обсуждаем некоторые нюансы растущих рынков, как измерить тягу и на что следует обращать внимание.
a16z Подкаст: «Когда органический рост идет к предприятию». В этом подкасте мы с партнером a16z Мартином Касадо рассказываем о пересечении корпоративных продаж и тактики роста, ориентированного на потребителя. Он входит в корпоративную команду, и я в основном фокусируюсь на потребителях, но мы вместе смотрим на множество компаний.
Подкаст Product Hunt: сетевые эффекты Кремниевой долины, OKR для вашей личной жизни и многое другое. Моя сестра Ада (экс-Linkedin, SurveyMonkey) вместе рассказала о жизни в технологической индустрии, о том, почему мы переехали в Bay Area, об использовании OKR для постановки целей и о множестве других тем.
Все права защищены © 2013 Advertising — Рекламное агентство