Что вы ищете для инвестиций? Как долго учредитель должен оставаться без зарплаты? И другие вопросы и ответы

Дорогие читатели,

Недавно я провел AMA на Quora, где люди задавали кучу действительно фантастических вопросов. Спасибо Адаму Д'Анджело и Алеши / Адриенн за эту настройку.

Хотел поделиться парой из самых популярных ответов ниже:

  • На что вы рассчитываете в инвестициях?
  • Как долго должен быть быть основателем без зарплаты?
  • Какие каналы сбыта следует рассмотреть новому потребительскому интернет-стартапу в 2019 году?
  • Какие инвестиции вы сделали больше всего?
  • Какие наиболее часто обсуждаемые показатели роста в бизнесе потребительских технологий являются самый бессмысленный и / или вводящий в заблуждение?
  • Что вы посоветуете руководителям стартапов?

Наслаждайтесь!

Эндрю

1. На что вы рассчитываете вложения?

На этот вопрос сложно дать общий ответ — легко сказать, отличная команда! Или большой рынок! Или технологическая дифференциация! Или что-то в этом роде. Однако венчурный капитал — это бизнес «исключений».

До Instagram и Snapchat были сотни мобильных фото-приложений, и они были бы убыточными инвестициями. То же самое и с социальными сетями до Facebook, или до Google было более десятка поисковых систем, поддерживаемых инвесторами.

Моя работа — найти исключение из правил и выбрать отдельную компанию, которая будет выделяться, и я не делаю этого. Не следует относиться к целой категории компаний с оптимизмом. На практике это происходит еще и потому, что индивидуально я сосредоточен на 2–3 инвестициях в год и не имею возможности, скажем, инвестировать в каждую отдельную компанию, работающую над XYZ.

Все это говорит о том, что Помимо очевидных вещей (команда, рынок, продукт и т. д.), есть несколько вещей, которые заставляют меня лучше понять компанию.

Во-первых, интересно, когда стартап, использующий новую платформу или новую технологию в умный способ. Например, Instagram Stories и Snap Stories — это новый огромный формат коротких видео, и приложение, которое может интересно взаимодействовать с этими историями, может быть привлекательным. Или из-за того, что киберспорт настолько велик, если кто-то основывается на идее, что, возможно, игровой контент может быть потоковым — в первую очередь, это тоже интригует. Использование преимуществ новой технологии помогает ответить на вопрос «Почему именно сейчас?» вопрос и объясняет, почему это новая возможность, которую следует попробовать. Если бы ваш новый стартап мог быть создан 15 лет назад, возможно, идея уже была опробована и просто не так хороша.

Во-вторых, технологии постоянно меняются, но люди остаются прежними. И их мотивация — в частности, проводить время с друзьями, встречаться, иметь возможность зарабатывать больше, находить лучшую работу в своей карьере, заботиться о своих домашних животных и т. Д. И т. Д. — также остается неизменной с течением времени. Поэтому, когда новый стартап пытается создать новое поведение потребителей, я иногда отношусь к этому скептически. Но если продукт позволяет людям использовать уже существующую мотивацию, но новым, свежим способом, тогда я заинтересован.

В-третьих, мне нравится иметь четкое представление о том, как будет развиваться продукт. Например, важно, чтобы новый стартап по потоковой передаче видео, например, имел тесные отношения с сообществом влиятельных лиц YouTube / Instagram, чтобы сдвинуть его с мертвой точки. Или если новый инструмент для совместной работы на рабочем месте построен так, чтобы подключаться к календарям и быть вирусным по своей природе через приглашения. Причина этого в том, что мы живем в интересную эпоху новых технологических продуктов, когда в целом создавать технологию не так уж и сложно. Стартапы обычно не терпят неудачу из-за технологических проблем, учитывая открытый исходный код, AWS, множество инструментов для совместной работы, сеть умных людей и т. Д. И т. Д. Так было несколько десятилетий назад, но в наши дни стартапы терпят неудачу, потому что они не набирайте обороты на рынке. В результате мне нравится видеть что-то умное и проницательное в том, как продукт будет сдвигаться с мертвой точки — особенно если это будет вызвано вирусным ростом или какой-либо формой органического маркетинга, в отличие от платного маркетинга.

Обычно на стадии, когда Я вижу компании, одна из главных вещей, которые я оцениваю, — «это работает!» Обычно я смотрю на их показатели роста, диаграммы когорт, набор приобретений, данные о вовлеченности и т. Д. И стараюсь убедиться, что они актуальны сейчас и останутся таковыми со временем. Убедившись в этом, я перехожу к более важным качественным вопросам, подобным приведенным выше — какой трюк заставляет его расти? Почему сейчас? Какие новые технологии он использует? Какую классическую человеческую мотивацию он использует?

И, наконец, я хочу повторить, что все дело в поиске исключений. Вы можете потратить сколько угодно времени на анализ пространства, но это просто выбор отдельного стартапа, который вам больше всего нравится.

[PS. Here’s also a deck I published a few months back that is the more visual, longer-form answer to this question]

2. Как долго основатель должен оставаться без зарплаты?

Я верю в свободный рынок, а также в долгосрочное мышление.

Когда основатели только начинают свою компанию, они часто рискуют и обходиться без зарплаты. Однако, как только они собирают реальную сумму денег — либо из институциональных стартовых фондов, большой группы друзей / семьи, либо с помощью венчурного капитала — я думаю, что учредители должны платить себе в основном по рыночной ставке (в пределах разумного)

Причина этого, особенно если есть соучредители, в том, что создать компанию уже достаточно сложно. Ваши клиенты уходят от вас, набор сотрудников затруднен, иногда сотрудники увольняются. Трудно думать обо всем этом в долгосрочной перспективе, когда вы беспокоитесь о своей зарплате.

Если вдобавок ко всему этому стрессу, учредители платят себе намного ниже рыночных, до такой степени, что они сжигают свои сбережения. , это просто нехорошо. Это создает большой стресс и нежелательное поведение с точки зрения инвестора.

Очевидно, что если есть случай, когда учредители получали высокую компенсацию раньше, и это повлияло бы на взлетно-посадочную полосу, хорошо, тогда отлично, есть возможность найти компромисс. более длинная взлетно-посадочная полоса за счет ограничения денежной компенсации. Если команда хочет этого, отлично.

Но в целом я верю в рыночные ставки для всех, включая основателей и сотрудников, в пределах разумного.

[PSЯнаписалэтовТвиттереимойдруг Сухайль Доши ответил довольно крутым практическим правилом:

Мое практическое правило…
— начальное финансирование: сколько вы заплатите своему самому низкооплачиваемому сотруднику
— когда вы немного подрастете: ваш самый низкооплачиваемый инженер
— масштабирование: инженер среднего звена
— успешно: рынок оплаты труда генерального директора
— не растет: вернитесь к своему предыдущему составу, пока не станете / не поможете выжить

Это довольно здорово. Спасибо, Сухайль!]

3. Какие каналы распространения следует рассмотреть новому потребительскому интернет-стартапу в 2019 году?

Во-первых, позвольте мне начать с негатива. Было сказано (и написано), что мы находимся в фанковой зиме потребительского Интернета, по сравнению с 2007 годом, когда у нас была платформа Facebook, платформы iOS / Android и так далее. В результате можно сделать вывод, что в отрасли наблюдается общее недомогание, и все отстой, и мы все должны идти домой и т. Д. И т. Д.

Я пришел к выводу, что это сильно преувеличенная точка зрения на потребителя.

В прошлом году, когда количество пользователей Fortnite выросло с нуля до 200 млн +, как можно не восхищаться потребительскими технологиями? Или где мы видим, как Кайли Дженнер создала поток доходов в несколько сотен миллионов долларов, продавая вещи в Instagram? Или у вас есть создатель контента, такой как Райан, парень, который снимает распаковывающие видео, зарабатывая более 20 миллионов долларов в год?

Есть много интересных возможностей. За первые несколько месяцев работы в a16z я познакомился с сотнями компаний за первые 3 месяца. Сотни! Существует множество инноваций, и предприниматели пытаются делать великие дела.

Да, это правда, что нельзя просто создать хорошо продуманные приложения для социальных сетей и при этом рассчитывать на успех. Вы должны делать что-то другое и развиваться со временем. Но ИМХО, есть еще фантастические возможности.

Хорошо, теперь перейдем к преамбуле и ответим на вопрос напрямую:

Лучшие каналы распространения для вашего стартапа — это те, которые имеют смысл только для вашего продукта, то есть они проприетарные. , и люди не могут сразу подключиться к одному и тому же каналу. Проблема с рекламой в Facebook в качестве канала, например, заключается в том, что если вы начинаете покупать матрасы, вы конкурируете не только со всеми другими производителями матрасов, но и с новой крутой компанией по производству протеиновых коктейлей. Сравните это с Dropbox, который в основном вырос за счет использования общих папок на рабочем месте — они владеют этим каналом, и единственные другие, кто может конкурировать в этом, — это люди, у которых есть какие-то функции общих папок. Эффективность канала вряд ли со временем ухудшится из-за конкуренции, потому что он проприетарный.

Если вы согласны, тогда возникает очевидный вопрос: если я стартап и ищу проприетарный канал, какой из них мне использовать? Трудно дать общий ответ, поэтому я не буду пытаться это сделать. Тем не менее, лучшее наблюдение заключается в том, что если вы создаете новую компанию, у вас есть возможность как выбрать идею — и иметь гипотезу о соответствии продукта рынку, так и выбрать стратегию ее роста одновременно. Если вы можете подумать об обоих с самого начала, то вы можете начать думать о собственном канале с первого дня.

Я думаю, что это не тот ответ, который хотел услышать человек, написавший вопрос, поэтому позвольте мне также попытаться дать еще несколько идей, движимых трендом.

Мне нравится видео. Создается и используется много видео, и мне нравится идея продукта, ориентированного на видео, который предназначен для создания большого количества видео в рамках взаимодействия с пользователем. Или создайте множество возможностей для потоковой передачи.

Мне нравятся социальные данные на рабочем месте. Если вы создаете инструмент для совместной работы на рабочем месте, будь он горизонтальным, как Slack, или более вертикальным, как Figma, большинство файлов и систем, к которым вы прикасаетесь, понимают, кто все пользователи внутри компании. В частности, календарь — это очень богатый информационный ресурс, полный людей и их взаимоотношений, и я считаю, что стартапы, стремящиеся к росту, не используют его. Мне нравится схема размещения, скажем, ссылок ZOOM внутри запросов календаря, и я думаю, что больше стартапов могут в конечном итоге найти возможности сделать то же самое.

Мне также нравится «виральность в реальной жизни». Если вы прогуливаетесь и видите кучу зеленых самокатов, и люди ими пользуются, вам тоже захочется попробовать. Как ни странно, никаких затрат на привлечение клиентов! Или, если вы видите людей, которые ходят вокруг и играют в Pokemon Go, вы можете попробовать это тоже, так как они везде и им это очень нравится. Я думаю, что это недооцененный канал.

4. Какие вложения вы сделали больше всего?

Однажды я был в районе Миссионер в Сан-Франциско и увидел огромную очередь людей. Мне было интересно, чего они ждут, и, естественно, любопытство взяло верх, и я тоже встал в очередь. Оглядываясь в очереди, я прочитал знак этого места. Там был огромный значок трубкозуба и надпись «BOBA GUYS».

Я слышал о Boba Guys раньше и помню, что каждый раз, когда я видел один из их магазинов, я пропускал его, потому что очередь была слишком длинной. Бизнес был настолько хорош.

Пока я ждал, я попытался погуглить, чтобы выяснить, кто их основатели. Не повезло. В конце концов я нашел страницу на Kickstarter с некоторой информацией о магазине, который они открыли недалеко от Юнион-сквер, и нашел их имена. Мне просто повезло, они уже подписались на меня в Твиттере. Я сделал им DM, заказал свою бобу — гонконгский стиль с жемчугом — и стал ждать.

Неделю спустя, они ответили. Мы встретились за обедом возле Хейс-Вэлли, и я не знала, чего ожидать. Может, я смогу вложить в это дело деньги? Я вообще хотел? Это просто молоко и чай, правда? Но то же самое было с Coca Cola, Starbucks или Blue Bottle.

К моему удивлению, и Эндрю, и Бин были фантастическими. У них был большой опыт работы с потребительскими товарами, они работали в Timbuk2 и пришли с подготовленной колодой из 20 слайдов. В колоде были розничные компромиссы по сравнению с другими дорогими магазинами, финансовые прогнозы и многое другое. Это взорвало мой разум. Совершенно очевидно, что это были самые талантливые операторы магазинов пузырчатого чая на планете.

Вкратце, до этого я с несколькими друзьями ходил на презентации элитных ресторанов, но никогда не инвестировал. Ходить в ресторан было очень весело, так как вы пошли с группой друзей, встретили шеф-повара, и они составили все меню еды и все напитки. Вы тусовались и могли инвестировать после. Но мне никогда не нравилась эта модель, потому что казалось, что она никогда не сможет масштабироваться. Это было бы забавное хобби, но зарабатывать деньги на нем было бы сложно. Но это помогло мне подготовиться к инвестированию в розничную торговлю и к игре с напитками, как в Boba Guys.

Вернувшись к пузырчатому чаю, после презентации я понял, что, хотя это не технологическая компания, я должен найти способ инвестировать . Эндрю, Бин и я отлично поговорили — первый из многих, а затем я сплотил некоторых из моих друзей, чтобы создать синдикат для инвестирования.

Плюс ко всему этому в том, что теперь у меня есть Boba Guys Black Карта. Это специальная карта инвестора, которая позволяет мне получать ежедневный чай с пузырьками бесплатно. Это потрясающе, и вложение того стоило только ради того, чтобы этим похвастаться.

5. Какие из часто обсуждаемых показателей роста в сфере потребительских технологий являются наиболее бессмысленными и / или вводящими в заблуждение?

Вот очевидные нарушители:

  • Совокупные диаграммы для чего угодно. Они могут идти только вверх и вправо
  • Зарегистрированные пользователи. Совершенно бесполезно, хотя иногда мне нравится спрашивать об этом как об отношении к активным пользователям, чтобы понять, насколько эффективно происходит привлечение пользователей
  • Любые показатели удержания, которые не стандартизированы в когортные кривые. Иногда люди дают один номер снимка, например, «3 месяца спустя X% все еще используют приложение!» и это не очень полезно
  • Количество установок без подписок или активированных регистраций или чего-то более значимого
  • Для рыночных компаний «доход», который на самом деле является «валовым бронированием» или GMV. Или GMV, который учитывается в странных вещах, таких как залог или единовременная плата за установку
  • ARR, что означает «годовой доход», а не «годовой периодический доход». Пожалуйста, давайте просто будем придерживаться ARR за повторяемость, а не за частоту. Спасибо.
  • Взять пик дохода любого отдельного дня и пересчитать его в год в виде числа заголовков
  • Оси X и Y без меток на диаграммах
  • Когортные кривые, которые представляют собой сложную подгруппу пользователей, улучшающую удержание пользователей [19659005] Показывает «CAC», который на самом деле является смешанным CAC, и если вы просто посмотрите на оплаченный CAC, он намного выше LTV
  • Фактически LTV. Потому что кого действительно волнует продолжительность жизни пользователя — стартапам следует просто управлять маржой, заработанной клиентом, которого вы приобретаете в течение первых 6–12 месяцев, а не всей жизнью. Так вы будете принимать решения о расходах на рекламу.
  • Любые вводящие в заблуждение коэффициенты, когда знаменатель и числитель совершенно неочевидны. Придерживайтесь активных действий, пожалуйста.
  • Активные определения пользователей, которые являются сложными (должны были посетить 3 сеанса за последнюю неделю и выполнить одно действие из списка 5). Он делает все последующие вычисления по удержанию, вовлеченности и т. Д., Вводя в заблуждение, поскольку вы выбрасываете все данные для менее активных пользователей
  • . Если у вас есть настольное приложение, веб- или мобильное приложение, разбейте показатели для все трое. Не комбинируйте, пожалуйста

Их много, много… но это быстрое начало.

6. Что вы посоветуете руководителям стартапов?

У меня есть много советов, но, возможно, я поделюсь десятью лучшими, которые приходят мне в голову:

  1. Вы делаете это не один. У вас есть друзья, семья, ваши инвесторы и сотрудники, которые поддерживают вас. Поговорите с ними
  2. Все кажется отстойным — показатели растут и опускаются. Клиенты уходят. Сотрудник увольняется. Соответствие продукта рынку могло бы быть намного лучше. Но так оно и есть, даже если это ракетный корабль. Важно рассматривать в перспективе
  3. Ваша работа со временем кардинально меняется. Ваша первая задача — построить машину — продукт, который привлекает клиентов и приносит доход. Но в конечном итоге это превращается в работу, в которой вы создаете машину, которая строит машины. Это все о найме, руководстве, управлении и т. Д. И т. Д. Приготовьтесь к тому, что это станет странным, когда он изменится — особенно тратите 25% + своего времени на найм
  4. В наши дни все стали очень ориентироваться на данные, и это здорово, но вы должны установить свою стратегию, а затем следовать вашим метрикам. Это необходимо для того, чтобы убедиться, что ваша стратегия работает — наличие большого количества панелей мониторинга не заменяет четкого понимания продукта и стратегии.
  5. Некоторые люди советуют держаться подальше от Твиттера и забыть о том, что вас отвлекает. Я говорю обратное — найдите интересных, знающих людей из социальных сетей и отправьте им DM, чтобы встретиться лично. Оставайтесь на связи. Используйте его для найма, налаживания контактов, сбора средств и многого другого.
  6. Сбор денег — это действительно очень важная вещь. Это может показаться важной вехой, но это только начало.
  7. Книга Бена Горовица «Трудные вещи о сложных вещах» — лучшая книга о том, как быть генеральным директором и управлять собственной психологией, когда вы собираетесь делать это безумно трудное дело. Это невероятно. Прочтите и перечитайте его.
  8. Также прочтите и перечитайте High Output Management Энди Гроува.
  9. Постройте долгосрочные отношения со своими сотрудниками, инвесторами и людьми в экосистеме. Надеюсь, ваш стартап будет процветать, но, возможно, этого не произойдет — и вы все равно захотите построить долгосрочную сеть, потому что в будущем будет еще много дел
  10. Не беспокойтесь об общих советах по запуску, включая списки вроде этот 🙂 Убедитесь, что вы найдете совет, который подходит для вашего стартапа, отрасли и конкретной ситуации. Поговорите с экспертами, которые готовы вникнуть. Такие списки интересно читать, но есть большой пробел в их применении

Хорошо, это мои первые 10 🙂

Комментарии запрещены.