Готовы ли вы продавать как QVC?

"

"Это настройка, к которой вы привыкли с тех пор, как были в Интернете.

Электронная коммерция существует с 1970-х годов, проходя через предвидящую экспериментальную фазу покупок по телевизору с помощью телефона. 1980-е годы и задали тон будущему с изобретением Стефаном Шамбахом в 1990-х годах первого стандартизированного программного обеспечения для онлайн-покупок. Потребители из США потратили 861,12 миллиарда долларов на онлайн-торговцев в 2020 году. Сделав ритуал «добавить в корзину» настолько знакомым, может показаться, что мы уже все это видели, когда речь идет о цифровой торговле.

Но держитесь за шляпы, потому что Появляются признаки того, что мы находимся на пороге следующей фазы онлайн-продаж, сродни скачку 19 века от неподвижных фотографий к движущимся изображениям.

Если я прав, со стандартными снимками продуктов обычная электронная коммерция скоро начнет казаться скучной и устаревшей во многих категориях по сравнению с продуктами, продаваемыми с помощью интерактивного видео и дополнительно поддерживаемыми видео после покупки.

Сейчас Настало время подготовиться к кинофильмам в будущем, и, к счастью, этот путь уже был проложен для нас лидером домашнего шоппинга QVC, который взял на себя телевидение, а затем сделал цифровой ремастеринг для Интернета, усовершенствовав искусство продаж на основе видео. Сегодня мы собираемся проанализировать, что происходит на QVC, и как и почему вам, возможно, потребуется научиться применять это в качестве SEO, местного SEO или владельца бизнеса — раньше, чем вы думаете.

Почему продажи видео? [19659010] Серия разработок и сбоев указывает на будущее, в котором многие продажи продуктов будут облегчаться с помощью видео. Давайте посмотрим на них:

  • Во-первых, мы все знаем, что люди так любят видеоконтент, что благодаря им YouTube стал поисковой системой №2.
  • Google задокументировал рост количества запросов на видео по запросу «какой (продукт) мне следует купить?».
  • Если мы заглянем за пределы США, мы столкнемся с явлением, когда прямая трансляция видео электронной коммерции стала в Китае крайне монополизированной. от Taobao от Alibaba и создавая знаменитостей из своих хозяев.
  • Между тем, в США пандемия привела к увеличению расходов на электронные покупки на 44% в период с 2019 по 2020 год. В прошлом году мы перешли в Интернет как для удовлетворения наших основных потребностей, так и для несущественных, как никогда раньше.
  • Пандемия также вынудила физические местные бренды внедрять цифровые покупки, стирая прежние барьеры между онлайн и офлайн (O2O) до такой степени, что интернет-транзакции больше не являются особой собственностью компаний виртуальной электронной коммерции. Это странно названное «физическое» явление, которое делает Google связующим звеном для продаж местных продуктов на основе Карт, можно рассматривать как благо для местных брендов, которые пользуются знаменитым предвзятым отношением пользователей к бизнесу в поисковых системах для ранжирования своих инвентарь для ближайших клиентов.

По крайней мере, Google надеется быть связующим звеном всего этого. По правде говоря, Google прямо сейчас сильно реагирует на потребителей, которые начинают половину своих поисков товаров на Amazon, а не в Google. Вы видите повсюду в наши дни рекламу, информирующую вас о том, что Google — лучшее место для покупок? Я тоже. Имея в своем заднем кармане этот массивный, прибыльный индекс местного бизнеса и списки GMB, давно поддерживающие загрузку видео, Google недавно:

  • приобрел Pointy для интеграции с розничными POS-системами
  • Сделал списки продуктов бесплатными
  • Усилен фильтр ближайших покупок
  • Попытка включиться непосредственно в рутины покупателя у обочины, глубоко интегрировавшись в партнерские отношения с крупными продуктовыми брендами.
  • Испытал значительный рост обзоров местного бизнеса и только что выпустил алгоритмическое обновление, специфичное для продукта обзор контента (осторожно, Amazon!)
  • Экспериментировал с обнаружением продуктов в видеороликах YouTube на фоне слухов о результатах продуктов, появляющихся на YouTube
  • Были замечены эксперименты, выходящие за рамки видеороликов влиятельных лиц и миниатюр продуктов на панелях знаний

Между тем, большое бренды повсюду занимаются продажей видео. Walmart сделал рывок вперед в конкурсе рекламных видеороликов, дебютировав в Cookshop, в котором знаменитые повара готовят, а потребители нажимают на интерактивные видео-подсказки, чтобы добавить ингредиенты в свои тележки.

Crate & Barrel на цыпочках плывет в бассейн с быстрым товарным романом. видеоролики, напоминающие рекламу парфюмерии, в которых модели бездельничают на красивых стульях с акцентом, создавая ауру образа жизни, над которой нужно жить. Nordstrom снимает небольшие видеоролики о товарах в стиле канала покупок для дома для своего веб-сайта и канала YouTube, вместе с ведущими.

Более мелкие бренды также экспериментируют с коммерческим контентом, поддерживаемым видео. Посмотрите видео о продуктах Green Building Supply, чтобы узнать об их экологически чистом инвентаре для улучшения дома (с представительными хозяевами). Absolute Domestics показывает, как SAB могут использовать видео для поддержки продаж услуг, а не товаров, как в этом простом, но красиво оформленном видео о том, чего ожидать от их услуг по уборке. Между тем, видеоролики послепродажной поддержки — это убедительное добавление от Purl Soho, которое поможет вам овладеть техникой вязания, необходимой при покупке у них выкройки.

Подводя итог, можно сказать, что в глубокой части пула прямая трансляция электронной коммерции и видео для покупок уже используются крупными брендами, но более мелкие бренды могут продвинуться вперед, разместив на своих веб-сайтах базовые статические видеоролики о товарах и услугах. и социальные каналы для поддержки продаж.

Теперь пора поискать вдохновение в том, что продажи видео могут сделать для брендов, которые вы продаете, и никто — никто — не имеет большего опыта во всем этом, чем QVC.

Почему QVC?

 Снимок экрана панели поиска веб-сайта QVC.

«Я даже не знал, что QVC все еще существует», — когда я указал на 35- летняя империя шоппинга как путь в будущее.

По правде говоря, я бы, наверное, тоже спал на QVC, если бы мои ирландские предки не привлекли меня к их ежегодному Дню Святого Патрика. за последние 30 с лишним лет, чтобы насладиться линейкой продуктов, сделанных в Ирландии.

В Соединенных Штатах живет примерно в семь раз больше людей с ирландскими корнями, чем на самом острове Ирландия, однако праздничная трансляция канала шоппинга ведется. одно из немногих событий, транслируемых по телевидению, посвященных нашей знаменитой ностальгии по нашему старому загородному дому. Каждый год моя семья настраивается на увлечение свитерами Aran Crafts, керамикой Nicholas Mosse, фарфором Belleek и украшениями Solvar, одновременно жевая торт, сделанный по рецепту моей прабабушки Коттер. Иногда мы так взволнованы, что покупаем вещи, но последние несколько лет я в основном активно изучал, как QVC продает эти предметы с таким ошеломляющим успехом.

«Потрясающе» — это слово и тревожный сигнал

QVC, дочерняя компания Quarate Retail International, принесла в 2020 году 11,47 млрд долларов, и уже в 2015 году почти половина этих продаж приходилась на онлайн-продажи, что неизменно помещало бренд в десятку лучших по продажам в электронной коммерции, включая мобильные продажи . У компании 16,5 миллионов консолидированных клиентов по всему миру, и маркетологам наверняка захочется узнать, что 90% доходов QVC поступает от постоянных покупателей. Среднестатистический покупатель QVC делает от 22 до 25 покупок в год!

Подобные цифры в сочетании с изящным pas de deux QVC, включающим как пульты от телевизора, так и мобильные устройства, должны привлекать наше внимание достаточно долго, чтобы изучить, что они сделали и как они это сделали.

«Наслаждайтесь посещением Ирландии, но покупайте свои свитера на QVC!»

Пока припасы в наличии, Я хочу пригласить вас потратить следующие 10 минут просмотра этой интернет-ретрансляции телевизионного сегмента, посвященного продаже свитера Aran Crafts, и ваш маркетолог видит волшебство, происходящее в нем. Посмотрите это видео, представляя, как это может выглядеть как статичный видеоролик о продукте или услуге для бренда, который вы продаете.

TL; DW? Вот разбивка продаж QVC:

Главный ведущий

Ведущие QVC — это личности, многие из которых имеют преданных фанатов. Их обучают работе с продуктами, которые они продают, и часто они сами посещают производственные предприятия, чтобы учиться. В эфире ведущий продвигает продукт и взаимодействует с моделями, гостевыми ведущими, абонентами и аналитиками за кадром. Хост физически взаимодействует с продуктом, подробно выделяет его особенности и делает свои коммерческие предложения.

Для наших целей маркетологи в области цифрового маркетинга полностью осведомлены о феномене, когда влиятельные лица в социальных сетях приобретают статус знаменитостей и становятся популярными в качестве торговых представителей. . В более скромных масштабах небольшие компании электронной коммерции (или любой местный бизнес), которые приняли модели цифровых продаж, должны определить одного или нескольких сотрудников, обладающих необходимыми талантами, чтобы стать видеохостингом для бренда.

Вам понадобится немного удачи, чтобы получить надежных хостов. Просто имейте в виду, что секретная формула QVC — заставить зрителя спросить: «Это я?», И это должно помочь вам подобрать ведущего для вашей аудитории. Этот пример хорошо сделанной, сдержанной и детализированной презентации походного кресла простым и понятным ведущим показывает, насколько простым и эффективным может быть короткое видео о продукте.

Гостевые хосты

Многие сегменты QVC включают представителя бренда, связанного с продаваемым продуктом. В нашем примере приглашенный ведущий из Aran Crafts является членом бизнеса своей семьи, который входит в систему удаленно (из-за пандемии), чтобы поделиться историей компании и построить роман вокруг продукта.

В зависимости от модели, которую вы продаете. наличие представителя любого бренда, который вы перепродаете, будет дополнительным сигналом доверия, который можно передать через видеопродажи. Подумайте о чате в подкасте, и вы почти готовы. Мелкие розничные торговцы, которые просто перепродают крупные бренды, могут столкнуться с проблемой здесь, но если у вас есть значительная часть запасов от небольших компаний и специализированных или местных производителей, обязательно предложите им встать перед камерой вместе с вашим хозяином, так как более высокие продажи пойдут вам на пользу. оба.

Модели

Часто торговые презентации включают одну или несколько моделей, дополнительно взаимодействующих с продуктом. В нашем примере модели носят эти ирландские свитера во время прогулки по замку Эшфорд. Больше романтики.

В других сегментах модели представлены в качестве предметов различных косметических процедур или в качестве демонстраторов того, как следует использовать товары. Раньше модели и демонстраторы были стандартными в крупных американских универмагах. QVC блестяще передал по телевидению эту невероятную форму убеждения примерно в то же время, когда она исчезла из реальных покупок в США. Их данные о продажах доказывают, насколько велико желание видеть товары, которые носят и используют перед покупкой.

Для нашего сценария создания видеороликов о продажах в Интернете такие модели могут быть убедительным дополнением при продаже определенных типов товаров, а многие товары должны демонстрироваться хозяином или гостем. Одна вещь, которую я не видел, чтобы QVC делал, что, я думаю, определенно могли бы сделать электронная коммерция и местные бренды O2O, — это UGC-подход, позволяющий сделать вашего клиента вашей моделью, демонстрируя, как они используют ваши продукты в своей реальной жизни. В наши дни почти каждый может снимать себя на видео.

Абоненты

В нашем примере нет живых абонентов, но QVC традиционно увеличивает интерактивность с публикой с помощью телефонных звонков в прямом эфире.

Если ваши рекламные видеоролики статичны, вы вы еще не дошли до того, чтобы научиться управлять звонками в режиме реального времени, но телефон службы поддержки вашего продукта, номера для SMS и ссылки должны быть представлены в каждом видео.

Метод

«Если вы идете туда с намерением продать, и все вокруг рухнет … Настоящая цель QVC … состояла в том, чтобы почувствовать себя беседой между ведущим, специалистом по продукту (нами) и ‘ Ее »- женщина в возрасте от 35 до 65 лет, которая сидит дома и смотрит телевизор». — Я вышел в эфир на QVC и продал что-то Америке

В том, как QVC продает такое огромное количество товаров, есть элемент волшебства, но все это основано на данных. Они так много вложили в понимание демографических характеристик клиентов, что уже знают, как им продавать. Ваша потребительская база может быть совершенно иной, но главное — знать своего клиента настолько хорошо, чтобы вы понимали точный подход, который следует использовать, предлагая им свой инвентарь товаров и услуг.

Другой отрывок из процитированной выше статьи действительно передает эту мысль, когда речь идет о гостевых хостах:

«Наши опытные гости, как правило, сосредотачиваются на продукте. Но наши лучшие гости ориентированы на зрителя. Это для зрителя? Все проходит через этот фильтр. А если вы так сделаете, все получится более естественно ».

Здесь, в Moz, могут быть пятничные конференции Whiteboard, у которых вам особенно нравится учиться. Как владелец бизнеса или маркетолог, ваша работа будет заключаться в выявлении талантливых людей, которые могут совместить культуру вашего бренда с исследованиями потребителей, и преобразовать это в форму информационно-развлекательной системы, которая будет иметь успех у ваших конкретных покупателей. Успешные хосты QVC зарабатывают более 500000 долларов в год за то, что они так хороши в своем деле.

Быть хорошим в образце свитера означает сочетать ориентированный на клиента, разговорный метод продаж QVC с УТП и аурой дефицита. Я перефразирую услышанные мною реплики:

  • «Эти свитера сделаны исключительно для QVC» — USP относительно редкости.
  • «Наслаждайтесь посещением Ирландии, но покупайте свои свитера на QVC» — это сильное USP, основанное на имея более выгодные цены, чем путешественник мог бы найти при покупке напрямую у производителя.
  • «Отзывы читаются как любовное письмо к этому свитеру» — добавление убедительного пользовательского контента в презентацию.
  • «Половина нашего предложения уже закончилась; не ждите, чтобы сделать заказ, если вы хотите что-то из этого »- это создает ощущение срочности, чтобы побудить клиентов сразу же совершить покупку.

Аналитика

Пример презентации, вероятно, выглядел для вас довольно цельным и простым. Но что на самом деле происходит «за кулисами» сегмента продаж QVC, так это то, что ведущий получает в наушниках сигналы о том, как именно формировать высоту звука.

Аналитика QVC отслеживает так называемую «лихорадку» реакции на каждое слово, которое произносит ведущий, и каждое движение, которое он совершает. Производители могут в режиме реального времени сказать, какие вербальные сигналы и жесты вызывают всплески продаж, и сообщить хозяину, чтобы они повторили их. Один ведущий, например, неоднократно танцует, демонстрируя продукты питания, потому что, когда он это делает, больше клиентов покупают.

Для большинства брендов, которые вы продаете, вам вряд ли придется предоставлять аналитические данные наравне с настройкой QVC в стиле управления полетами, но вы захотите узнать о видеоаналитике и провести A / B-тестирование, чтобы Измерьте эффективность страниц продукта с видео по сравнению со статическими изображениями. По мере вашего прогресса аналитика должна быть в состоянии сказать вам, какие хосты, гости и продукты обеспечивают лучшую рентабельность инвестиций.

Три преимущества O2O

В большом опросе владельцев местного бизнеса и маркетологов, проведенного в 2020 году, Моз обнаружил, что более чем половина респондентов намерены поддерживать удобные услуги эпохи пандемии после ожидаемого конца COVID-19. Я ожидаю, что это число будет еще выше, если мы повторно проведем опрос в середине 2021 года. Покупки из Интернета в офлайн попадают в эту категорию, и читатели моей колонки знают, что я всегда ищу преимущества, характерные для местного бизнеса.

Я вижу три способа, которыми местные бренды могут опередить своих собратьев по виртуальной электронной коммерции, включая таких гигантов, как Amazon и даже QVC:

1. Ограниченная местная конкуренция = лучшая видимость в поисковой выдаче

 Снимок экрана с фильтром «Доступное поблизости» в Google Покупках.

Бренды виртуальной электронной коммерции должны конкурировать со всей страной или миром за видимость в поисковой выдаче. Фильтр «Доступен поблизости» в Google Покупках сокращает ваш рынок до размеров местной карты, что упрощает привлечение внимания покупателей, находящихся поблизости от вашего предприятия. Если вы — один из немногих местных брендов, поддерживающих продажу ваших товаров и услуг с помощью видео на вашем веб-сайте, вы действительно будете выделяться в городах, которые вы обслуживаете.

2. Ограниченный местный инвентарь = более убедительная аутентичность

QVC, безусловно, впечатляющее предприятие, но одним из недостатков их методологии, по крайней мере, на мой взгляд, является то, что их хозяева должны бесконечно восхищаться миллионами продуктов. Тот же хозяин, который в одну минуту излучает энтузиазм над электрической зубной щеткой, в следующую минуту, затаив дыхание, восхищается беспламенной свечой. Хотя удивительно преданных клиентов QVC явно не пугает безграничный запас энергии на каждый проданный продукт, я считаю, что не совсем верю, что радость всегда искренняя. Признавая тактику продаж, компания кажется мне большой и далекой.

70% американцев говорят, что хотят делать небольшие покупки. Ваше преимущество в маркетинге местного бизнеса состоит в том, что у него будет ограниченный инвентарь, а также владелец и персонал, которые могут реалистично передать зрителю видео информацию о продуктах, которые компания выбрала для продажи вручную . Крупный сетевой супермаркет хочет, чтобы я поверил, что все его яблоки хрустящие, но мой местный фермер, рассказывающий мне в видео о продукте, что урожай в этом году более свежий, чем в прошлом году, делает мир правдоподобным.

3. Даже небольшой рост конверсии = большая разница для местных брендов

Backlinko недавно составил этот список интересных статистических данных по видеомаркетингу, которые, я надеюсь, вы прочитаете полностью. Я хочу выделить несколько слов, которые действительно привлекли мое внимание:

  • 84% потребителей считают видео убедительным фактором при совершении покупок
  • Видео о товарах могут помочь интернет-магазинам увеличить продажи на 144%
  • 96% людей смотрели поясняющее видео, чтобы лучше понять продукт, который они оценивают
  • Ассоциация местного поиска обнаружила, что 53% людей связываются с компанией после просмотра одного из их видео, а 71% людей, совершивших покупку, смотрели онлайн-видео от этого бренда
  • Включение снятого контента на страницу электронной коммерции может увеличить среднюю стоимость заказа на 50 +%
  • Видео на целевой странице может повысить коэффициент конверсии до 80%

Если компания, которую вы продвигаете, является одной из немногих на вашем местном рынке, которая использует возможности, на которые намекает эта статистика. Подумайте о том, какое значение будет иметь рост конверсии (включая потенциальных клиентов и продаж) даже на долю этих цифр . Более того, если выдающийся UX и полезность создаваемой вами среды «v-commerce» сделает вас запоминающимися для клиентов, вы сможете вывести местную лояльность на новый уровень как лучший ресурс в сообществе, генерирующий рецепт для удержание, хотя и не такое удивительное, как у QVC, довольно удивительно для вашего региона.

Go n-éirí leat — удачи!

 Фотография четырехлистного клевера.

Как и вы, я с нетерпением жду того времени, когда все покупатели смогут безопасно вернуться к местным покупкам лично, но я согласен с коллегами-аналитиками, которые предсказывают, что вкус у нас Полученные из-за удобства доставки и доставки на дом на месте, самовывоза у обочины и телеконференций потребители не просто откажутся от этого.

Рекламные видеоролики решают одну из самых больших проблем цифрового маркетинга, позволяя клиентам видеть, как люди взаимодействуют с продуктами, когда они не могут сделать это сами, и 2021 год станет хорошим годом для начала исследования этой многообещающей среды. Мой главный совет — потратить некоторое время на этой неделе на просмотр QVC по телевизору и изучение того, как они превратили прямые трансляции в статичные

видеоролики о товарах, которые продают товары на своих веб-сайтах как горячие пирожки. Я желаю вам удачи и неустрашимости ирландцев в ваших предприятиях, связанных с видео!

Готовы узнать больше о видеомаркетинге? Попробуйте эти ресурсы:

Хотите узнать больше о местном поисковом маркетинге, прежде чем вы начнете снимать себя и свои продукты? Прочтите «Основное руководство по местной стратегии SEO».

Комментарии запрещены.