Что это такое, почему вам это должно быть небезразлично и как это делать правильно
Социальные продажи — возможно, вы слышали о них, но не совсем понимаете, что они означают.
Думаете, это то же самое, что и маркетинг в социальных сетях? (Спойлер: Это не так.)
Или, может быть, вы думаете, что это просто реклама в социальных сетях? (Второй спойлер: тоже нет. Это совсем другое.)
Короче говоря, социальные продажи позволяют вашему бизнесу сосредоточиться на деловых перспективах в социальных сетях и наладить взаимопонимание с сетью потенциальных клиентов. Если все сделано правильно, продажи через социальные сети могут заменить устрашающую практику холодных звонков.
Если вы еще не включили продажи через социальные сети в свою воронку продаж, вы, скорее всего, потеряете бизнес из-за более опытных конкурентов в социальных сетях. Но как только вы закончите читать это руководство, у вас будет вся необходимая информация, чтобы это изменить.
В этом посте мы:
- Ответим на вопрос: Что такое социальные продажи?
- Объясните, что такое социальные индекс продаж составляет.
- Расскажите о 4 причинах, по которым ваш бизнес должен заботиться о социальных продажах.
- Кратко изложите советы и передовые практики социальных продаж.
- Перечислите 3 основных инструмента социальных продаж.
Давайте приступим к делу.
Социальные продажи — это практика использования каналов бренда в социальных сетях для связи с потенциальными клиентами, развития связи с ними и взаимодействия с ними. потенциальных клиентов. Эта тактика может помочь предприятиям достичь своих целей по продажам.
Думайте о социальных продажах как о современном построении отношений. Активное общение с потенциальными клиентами в социальных сетях может помочь вам стать первым брендом, на который обращает внимание потенциальный клиент, когда они готовы совершить покупку. И он может заменить устаревшие методы построения отношений и продаж, такие как холодные звонки!
Чем не являются социальные продажи
Социальные продажи, безусловно, не о бомбардировке незнакомцев нежелательными твитами и личными сообщениями. Это спам. Не делайте этого.
Социальные продажи — это не просто добавление новых контактов в ваш список. Речь идет о том, чтобы сделать эти взаимодействия значимыми и представить свой бренд как способ решения проблемы. Когда вы сделаете это, у вас будет больше шансов завоевать доверие и лояльность.
Например, компания по уходу за кожей SoKind использует основные принципы социальных продаж в этой публикации на Facebook. Они четко описывают, как их продукт решает проблемы мам. Акцентирование внимания на ценности продуктов помогает бренду естественным образом привлекать нужную целевую аудиторию и стимулирует продажи:
Вы уже занимаетесь продажами в соцсетях?
Наверное! Если у вашего бренда есть бизнес-страница в Facebook, страница в LinkedIn или профиль в Twitter или активен на любой другой платформе, вы уже занимаетесь основами социальных продаж.
Если вы хотите узнать больше о социальных продажах пройдите сертификационный курс по социальным продажам Hootsuite Academy:
Индекс социальных продаж (SSI) — это показатель, используемый для измерения воздействия социальных продаж бренда.
LinkedIn впервые представила концепцию социальных продаж. SSI еще в 2014 году. LinkedIn SSI объединяет четыре компонента для определения балла. Он определяет, являетесь ли вы:
- Создаете профессиональный бренд с хорошо управляемым профилем в LinkedIn.
- Ищете нужных людей на платформе.
- Делитесь актуальным, вдохновляющим на беседу контентом.
- Создание и укрепление отношения.
Чтобы узнать свой показатель SSI в LinkedIn, войдите в свою учетную запись и перейдите на панель управления Social Selling Index. Рассматривайте свой результат как отправную точку, чтобы начать улучшать свои продажи в социальных сетях.
Если вы все еще не проданы (посмотрите, что мы там сделали?) В социальных сетях, здесь 4 причины, по которым вам стоит попробовать.
1. Социальные продажи работают
Не верьте нам на слово. Согласно внутренним данным LinkedIn Sales Solutions:
- Компании, занимающие лидирующие позиции в сфере социальных продаж, создают на 45% больше возможностей для продаж, чем бренды с низким индексом продаж в социальных сетях.
- Компании, которые уделяют приоритетное внимание продажам через социальные сети, на 51% чаще делают это. достигают своих квот продаж.
- 78% предприятий, использующих социальные продажи, превосходят предприятия, не использующие социальные сети.
2. Социальные продажи помогают вашей команде продаж построить настоящие отношения
В недавней статье Forbes говорится: «87% профессионалов в области деловых мероприятий отменили мероприятия из-за пандемии, а 66% — отложили мероприятия».
Сеть Из-за пандемии COVID-19 построение отношений перешло в онлайн — и сейчас идеальное время для определения приоритетов социальных продаж.
Социальные продажи создают возможности для связи с новыми потенциальными клиентами в социальных сетях, где они уже активны и участие в беседах. Использование инструментов социального прослушивания позволяет вашим торговым представителям пойти еще дальше и выявить потенциальных клиентов, которые уже говорят о вашем бизнесе, ваших конкурентах или отрасли.
Это означает, что вы можете обратиться к аудитории, которая уже заинтересована в том, что вы Предлагаем и достоверно связываемся с ними, предлагая полезную информацию, когда придет время. Подлинность укрепляет доверие — а это, в свою очередь, может стать лояльностью клиентов.
3. Ваши клиенты (и потенциальные клиенты) уже участвуют в социальных покупках
За последние шесть месяцев 2020 года 25% американцев в возрасте от 18 до 34 лет совершили покупки через социальные сети. В Индии, Великобритании, Австралии и Новой Зеландии примерно треть людей в возрасте от 18 до 34 лет совершили покупки через социальные сети за тот же период времени.
Источник: Statista
Учитывая огромное количество людей, которые в настоящее время используют социальные сети, потенциал брендов для социальных продаж огромен:
- 4,2 миллиарда человек во всем мире активен в социальных сетях.
- Только в 2020 году платформы социальных сетей привлекли 490 миллионов пользователей.
- Это рост на 13,2% — в 2019 году темпы роста составили 7,2%.
Источник: Глобальное цифровое состояние в 2021 году
Кроме того, многие из этих пользователей используют социальные платформы для исследования брендов. Проще говоря, эти пользователи готовятся к покупке.
Источник: Глобальное состояние цифровых технологий в 2021 году
4. Ваши главные конкуренты уже продают через социальные сети
Использование продаж через социальные сети означает сохранение конкурентоспособности. Другие бренды активны в социальных сетях, взаимодействуя с потенциальными клиентами на популярных социальных платформах. Согласно данным Statista: «В 2020 году примерно 25% предприятий электронной торговли во всем мире планировали продавать свои товары в социальных сетях».
Теперь рассмотрим цифры:
Источник: eMarketer
(Это еще не все! Мы собрали сообщение со статистикой из более чем 140 социальных сетей это имеет значение для маркетологов в 2021 году.)
Короче говоря, это зависит.
Ваш выбор должен зависеть от вашей целевой аудитории и вашего подхода к социальным продажам.
Twitter и Instagram — отличные платформы для взаимодействия с клиентами. Они предлагают инструменты для ответа на запросы клиентов и представляют собой обычное виртуальное пространство, где общение происходит естественным образом. Проще говоря, они отлично подходят для построения отношений.
Например, Destination BC создает новые связи с пользователями и налаживает отношения, активно комментируя сообщения пользователей:
] And Left On Friday отвечает на комментарии пользователей и влиятельных лиц, чтобы продолжить установившиеся отношения:
LinkedIn, с другой стороны, представляет собой более формальную бизнес-платформу, идеально подходящую для компаний B2B, которые стремятся выявить лиц, принимающих бизнес-решения, и связаться с ними. Здесь компании могут напрямую связаться с потенциальными клиентами, чтобы попытаться построить профессиональные отношения:
Фактически, согласно LinkedIn:
- 89% маркетологов B2B обращаются к LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов.
- 62% B2B-маркетологов говорят, что LinkedIn привлекает потенциальных клиентов в два раза быстрее, чем следующий по эффективности социальный канал.
Другими словами, используйте любую социальную платформу, которую предпочитает ваша аудитория, и какую платформу ваш бренд можно будет использовать постоянно!
Вот как начать работу на трех популярных платформах:
1. Укрепляйте доверие к себе
Если у вас хорошие отношения со своими связями, попросите их одобрения или рекомендаций. Они размещены в вашем профиле и могут помочь вам мгновенно завоевать доверие новых контактов.
Вот пример многочисленных отзывов в профиле исследователя и рассказчика Брене Браун:
[19659002] Как бренд, убедитесь, что в вашем профиле подчеркивается опыт, имеющий отношение к потенциальному покупателю или клиенту, и подчеркивается, как вы помогли предыдущим клиентам в достижении их целей.
Вы также должны делиться информацией и контентом только из надежных источников и убедиться чтобы поддерживать профессиональный тон во всех ваших действиях в LinkedIn.
2. Расширьте свою сеть LinkedIn
Используйте функцию поиска LinkedIn, чтобы расширить свою сеть, ища взаимные связи с вашими существующими контактами.
Вы также можете присоединиться к группам LinkedIn, относящимся к вашей отрасли, чтобы общаться с коллегами и потенциальными клиентами.
3. Используйте LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator, профессиональный инструмент LinkedIn для продаж в социальных сетях, который поможет вам нацелить нужных клиентов с помощью персонализированной коммуникации и лучше понять вашу эффективность с помощью углубленной аналитики.
Twitter — отличная сеть для общения в социальных сетях. Вы можете создавать списки Twitter, чтобы отслеживать контент от определенных групп людей. Вот три ключевых списка Twitter, которые вы можете использовать, чтобы начать продавать в социальных сетях.
1. Существующие клиенты
Используйте этот список, чтобы внимательно следить за своими существующими клиентами и следить за возможностью ответить на их твиты или поставить лайк на них. Это поможет вам держать ваш бренд в поле зрения.
Но не переусердствуйте. Убедитесь, что ваше взаимодействие с клиентами имеет смысл: любите только те твиты, которые вам действительно нравятся, и комментируйте только тогда, когда у вас есть что сказать ценное. И следите за тем, чтобы оставаться актуальными — вашим клиентам не нужно, чтобы ваш бренд общался с личными обновлениями.
2. Перспективы
По мере того, как вы определяете потенциальных клиентов, добавляйте их в частный список. Но не общайтесь с ними с таким же чувством знакомства, как с существующими клиентами. Вместо этого следите за просьбами о помощи или жалобами на ваших конкурентов. Так вы сможете ответить полезным комментарием.
3. Конкуренты
Добавление конкурентов в частный список позволяет вам следить за ними, не следя за ними. Это может помочь найти идеи для ваших собственных усилий по продажам в социальных сетях.
Обязательно создайте страницу в Facebook, а затем используйте эти стратегии, чтобы начать продажи в социальных сетях.
1. Взаимодействуйте с другими компаниями
С помощью лайков и репостов легко связаться. Но сделайте еще один шаг: если вы создаете продуманный и ценный контент, он, скорее всего, будет распространен, увеличивая охват вашего бренда. Ваша страница в Facebook может быть представлена совершенно новой аудитории, так как другие компании будут делиться вашим контентом и лайкать его.
2. Взаимодействуйте с подписчиками
Всегда отвечайте на комментарии подписчиков и упоминания вашего бренда. Кроме того, при составлении собственных сообщений включайте вопросы, чтобы зажечь разговор с вашей аудиторией в Facebook — они не обязательно должны иметь прямое отношение к вашему продукту или услуге, чтобы быть эффективными!
Этот туристический оператор задает вопрос и подписывается на него. мелочи о морских львах, прежде чем связывать почту со своим бизнесом:
Эта стратегия позволяет вам напрямую взаимодействовать с подписчиками, налаживать взаимопонимание и помогать вам строить свой имидж в качестве эксперта.
Лучшие практики социальных продаж
Какую бы платформу вы ни использовали Чтобы охватить свою уникальную аудиторию, убедитесь, что вы применяете передовые методы продаж в социальных сетях. Вот четыре, о которых следует помнить.
1. Создайте свой бренд, создавая ценность
При взаимодействии с потенциальными и покупателями через социальные сети важно не слишком продавать. А если ваш бренд — новичок в платформе социальных сетей, не начинайте сразу же заниматься продажами в социальных сетях. Прежде чем перейти к коммерческим предложениям, займите позицию эксперта в своей отрасли.
Один из способов создать свой бренд в социальных сетях для социальных продаж — это делиться интересным, ценным и доступным для обмена контентом. Для брендов B2B и влиятельных лиц, использующих LinkedIn, это может означать обмен контентом, написанным другими людьми, который соответствует вашему бренду:
Или это может означать написание и обмен интересным контентом, который другие сочтут полезным сделайте свой бренд (или личный бренд) лидером отрасли. Например, Destination BC делится бизнес-контентом, который может быть интересен их профессиональной сети:
По сути, покажите своим потенциальным клиентам, что вы не просто хотите что-то получить. Вы тоже должны что-то дать.
2. Слушайте стратегически и выстраивайте отношения с нужными людьми
Эффективные социальные продажи — это внимание. Другими словами, убедитесь, что вы слушаете социальные сети.
Используйте списки социальных сетей и потоки Hootsuite, чтобы отслеживать, что люди говорят о вас, вашей компании, вашей отрасли и ваших конкурентах. Следите за болевыми точками и запросами, которые предоставляют вам естественные возможности для поиска решений.
Вам также следует по возможности использовать существующую сеть. Прежде чем обращаться к какому-либо из потенциальных клиентов, которые вы идентифицировали, проверьте их списки подписчиков и подписчиков, чтобы узнать, есть ли у вас какие-либо общие связи. Если да, попросите представиться у вашего общего контактного лица.
3. Будьте реальными
Вместо того, чтобы писать одну записку и отправлять ее бесчисленному количеству потенциальных покупателей, найдите время, чтобы персонализировать свои сообщения о продаже в социальных сетях. Это означает, что вы можете:
- Признать ваши общие профессиональные контакты.
- Укажите часть контента, которой вы оба поделились или на которую отреагировали.
- Выделите общие интересы или что-то еще, что у вас есть общего.
Другое слова, будь собой. Установите связь, начав настоящий, искренний разговор!
Конечно, вы можете использовать автоматические инструменты для добавления лайков и комментариев, но они не помогают наладить взаимопонимание. Фактически, они могут нанести серьезный ущерб вашему личному и профессиональному бренду. Когда дело доходит до продажи, ничто не может сравниться с общением с реальным человеком.
4. Будьте последовательны
Наконец, не ждите немедленных результатов. Если ваши усилия по построению отношений не приносят немедленных результатов, не сдавайтесь. Некоторые контакты могут быть еще не готовы к покупке того, что вы предлагаете, — оставайтесь на связи.
Обращайтесь к новым потенциальным клиентам. Обратитесь к контактам, с которыми вы ранее были связаны, но от которых давно ничего не слышали. Поддерживайте конструктивные отношения, поздравляя их с переходом на новую должность или в новую компанию или взаимодействуя с контентом, которым они делятся в социальных сетях. Будьте готовы дать совет или помощь, даже если они не продвигают ваш продукт напрямую.
Чтобы повысить ваши шансы на привлечение новых клиентов в социальных сетях, используйте инструменты социальных продаж. Вот 3, которые помогут вам начать работу:
1. Hootsuite Inbox
Независимо от того, включают ли методы социальных продаж вашего бренда личные сообщения, публичные сообщения (например, комментарии) или и то, и другое, Hootsuite Inbox сохранит их все в порядке.
Думайте об этом инструменте социальных продаж как о средстве продаж. удобный способ хранить все обсуждения вашего бренда в социальных сетях в одном месте. Используя папку «Входящие» Hootsuite, вы можете отслеживать, систематизировать и отвечать на любые личные и общедоступные сообщения, которые ваш бренд получает на многих социальных платформах.
Поддержание организованности ваших коммуникаций в социальных сетях — это способ гарантировать, что сообщения не попадут под контроль и что все соединяется с вами, получает ответ.
К другим полезным функциям относятся:
- Удобные фильтры, которые можно применять для быстрого и легкого поиска нужной цепочки сообщений, даже если вы обрабатываете большие объемы сообщений и комментариев.
- Решения для совместной работы и совместной работы, которые позволяют назначать сообщения членам группы в качестве задач, чтобы каждый запрос получал ответ от самого лучшего человека в вашей компании.
- Сохраненные ответы, которые вы можете повторно использовать, чтобы быстро отвечать на общие запросов.
Подробнее о том, как максимально эффективно использовать Hootsuite Inbox:
2. Amplify
Это приложение интегрируется с Hootsuite и является эффективным способом для вашего бренда расширить свой охват в социальных сетях. Вкратце, Amplify помогает вашему бренду повысить его видимость в Интернете, упрощая для членов команды возможность делиться обновлениями компании, кампаниями или объявлениями.
Приложение для защиты интересов сотрудников, такое как Amplify, может помочь сотрудникам почувствовать себя вовлеченными и вынужденными делиться контентом компании, что — отличный органичный способ для вашего бренда привлечь новых потенциальных клиентов. Это потому, что подключение к личным сетям ваших сотрудников расширяет охват вашего контента.
Источник: Hootsuite
3. Salesforce
Это приложение также интегрируется с Hootsuite и представляет собой простой способ поиска, редактирования и отслеживания новых бизнес-потенциальных клиентов.
С помощью Salesforce вы можете загружать записи о новых клиентах или потенциальных клиентах в приложение непосредственно из потоков Hootsuite. Кроме того, Salesforce упрощает работу с потенциальными клиентами и их квалификацию. Вы также можете добавить дополнительные сведения в существующие записи Salesforce, чтобы в будущем обсудить вопросы продаж в социальных сетях.
Подробнее о том, как максимально эффективно использовать Salesforce с помощью Hootsuite:
Sales has has всегда стремились наладить отношения, завоевать доверие и предложить правильные решения для нужных клиентов в нужное время. Социальные продажи тоже похожи. Он просто использует социальные сети, чтобы помочь вам наладить отношения, расширить вашу сеть, оптимизировать привлечение потенциальных клиентов и достичь целей продаж!
