8 нетрадиционных способов привлечь квалифицированных потенциальных клиентов к продажам B2B

Мы знаем, что существует множество способов привлечения потенциальных клиентов к продажам B2B, но давайте посмотрим правде в глаза: те же старые методы были использованы до смерти.

Пришло время применить нетрадиционный подход к лидогенерации, особенно для компаний B2B, потому что B2B — это другая игра, чем B2C, и ваши стратегии должны отражать вашу аудиторию.

Напомним, что цели организации различаются в секторах B2C и B2B:

Источник: Venngage

Прежде чем мы начнем подробно описывать эти методы B2B, важно помнить, что лидогенерация — это не Это одноразовая сделка.

Вы должны быть открыты для A / B-тестирования ваших стратегий и вашего контента. Регулярно отслеживайте эффективность своего контента, показатели, конверсии и будьте готовы к его улучшению.

Итак, что это за нетрадиционные методы для привлечения потенциальных клиентов к продажам B2B? Читайте дальше, чтобы узнать.

1. Адаптируйте контент для потенциальных клиентов по продажам B2B

Контент B2B ориентирован на бренд и агентство, и вы хотите создавать материалы, которые привлекают внимание этой аудитории.

Если вы не будете обращать внимание на ваш контент, это не будет иметь большого значения, если они не конвертируются в клиентов — это не те лиды продаж B2B для вашей компании.

Как вы можете адаптировать свой контент-маркетинг к нужной аудитории B2B?

Персоны покупателей

Большинство компаний создают образы аудитории, чтобы помочь им достичь своей целевой рынок. На арене B2B не стремитесь к компании — ищите лиц, принимающих решения в этой компании.

В каждой целевой компании будет несколько ключевых людей, которые решают, какие продукты и услуги приносят пользу бизнесу. Это лица, принимающие решения, для которых ваш контент должен быть адаптирован, и для которых вы можете создать образ покупателя, например, в этом примере:

Источник: Venngage

Определите, кому в бизнесе больше всего понадобится ваш продукт или услуга, а также сформировать образ своего покупателя на основе следующего:

  • Возраст
  • Местоположение
  • Должность
  • Уровень в компании
  • Предпочтительные каналы контента
  • Желаемые цели
  • Болезни [19659024] Создайте блок-схему с этими деталями, чтобы облегчить процесс создания контента. Это также поможет вам решить, какие каналы принесут вам наибольшую популярность.

    Цель поиска

    После того, как вы узнаете свою аудиторию, вашим следующим шагом в адаптации контента для привлечения потенциальных клиентов к продажам B2B будет определение их намерений поиска, что может потребовать множества формы:

    • Поиск информации
    • Поиск покупки
    • Поиск обучения

    Как компания, занимающаяся в основном B2B, мы проводим обширные исследования, прежде чем создавать контент. Мы определяем ключевые слова, связанные с нашей темой, но мы также проверяем Google, раздел «Люди также спрашивают», AnswerThePublic и проводим опросы среди коллег-маркетологов.

    Выбирайте ключевые слова и термины, релевантные вашей аудитории — не только на основе поиска объем. Популярные поисковые запросы в вашей отрасли будут привлекать больше потребителей B2C, тогда как специализированные ключевые слова, имеющие более высокую ценность, но меньший объем поиска, обычно относятся к сфере B2B.

    2. Как использовать электронный маркетинг B2B

    Электронный маркетинг B2B имеет более высокий коэффициент кликов к открытию, чем B2C, и является предпочтительным каналом для 59% маркетологов B2B.

    Это канал, который может стабильно приносить продажи B2B ведет — если все сделано правильно. Вы должны помнить несколько вещей, чтобы сделать электронный маркетинг успешным каналом лидогенерации.

    Автоматизация электронного маркетинга

    Маркетинговые команды знают преимущества автоматизации процессов: более плавный рабочий процесс, более быстрое время обработки и время, направленное на творчество. повторяющихся задач.

    Но автоматизация электронного маркетинга также помогает генерировать потенциальных клиентов для продаж B2B.

    Вы можете использовать автоматизацию маркетинга для сегментации списков рассылки, отправки целевых кампаний, ответа на брошенные корзины и конверсии клиентов, как показано на рисунке:

    Источник: Venngage

    Представьте себе такой сценарий: клиент получает до финальной стадии покупки, но покидает ваш сайт прямо перед оплатой. Независимо от того, отвлекся ли этот клиент, потерял соединение или передумал, ваша компания должна побудить его завершить процесс.

    Если отказ от корзины обрабатывается вручную, этот покупатель может потерпеть неудачу или получить ответ задолго до того, как они выбрали другой бренд.

    Автоматизацию электронной почты можно запрограммировать так, чтобы они отвечали им сразу же после того, как корзина была оставлена ​​- и вы заработали клиента, который в противном случае был бы потерян.

    Доставляемость электронной почты

    Автоматизация электронные письма — это одно, но получают ли ваши письма клиенты? Вы можете создать лучший контент в своей отрасли, но этого мало что будет, если ваши информационные бюллетени попадут в папку для спама.

    Бренды могут улучшить доставляемость электронной почты и привлечь больше клиентов B2B, следуя этим методам:

    • Отправленные электронные письма с названием компании вместо имени человека, скорее всего, попадут в папку со спамом или вообще не откроются. Используйте индивидуальный адрес для отправки электронных писем и включите возможность ответа на этот адрес.
    • Не меняйте частоту ваших почтовых кампаний слишком часто. Будут определенные периоды, когда вы будете отправлять больше писем, но будьте как можно более последовательными, чтобы ваша база подписчиков знала, когда ожидать ваших писем.
    • Регулярно проверяйте и очищайте свои списки, чтобы вы не отправляли электронные письма на адреса, которые больше не существуют и увеличить показатель отказов.

    Содержание электронной почты

    Помните об этих вещах при создании содержания электронной почты, поскольку, в конце концов, содержание электронной почты — это то, что будет наиболее успешным для привлечения потенциальных клиентов к продажам B2B: [19659017] Ваш контент должен соответствовать вашему бренду. Отправляйте электронные письма о продуктах, услугах, событиях, отраслевых новостях и последних сообщениях в блогах.

  • Создайте единый дизайн для своих маркетинговых информационных бюллетеней, включая такие элементы брендинга, как логотип, цвета бренда и шрифты.
  • Не уходите. за жестко продаваемый подход! Если каждое электронное письмо продает товары вашему списку, люди откажутся от подписки.
  • Сделайте то, что они потратят на то, чтобы нажимать и открывать ваши электронные письма, делясь новостями, обновлениями и историями, которые обогатят жизнь ваших клиентов.

3. Гибридные мероприятия

Конференции всегда были хорошим местом для потенциальных продаж B2B, поскольку они являются общим пространством для людей со схожими интересами. Но 2020 год все изменил.

Несмотря на то, что вакцина COVID-19 готова к распространению, потребуется время, чтобы вернуться к нормальной работе. В 2020 году мы наблюдаем увеличение количества виртуальных мероприятий, но будущее сетей лежит за гибридными мероприятиями, такими как ежегодные объявления Apple.

Объединение физических и виртуальных элементов и участников, гибридные мероприятия позволяют получить доступ к большему количеству специалистов отрасли и клиентов.

Есть три способа получить потенциальных клиентов по продажам B2B на гибридных мероприятиях:

  • Посетить мероприятие : маркетологам B2B следует подумать о посещении большего количества гибридных мероприятий в своей отрасли, чтобы встретить потенциальных клиентов. [19659018] Участие в мероприятиях : ищите выступления на конференциях, чтобы сделать ваш бизнес идейным лидером в этой области и привлечь больше потенциальных клиентов.
  • Проведите мероприятия : ваш бизнес может продержаться гибридные мероприятия для связи с экспертами в вашей области и установления партнерских отношений с потенциальными клиентами.

Мероприятия могут потребовать много усилий, но потенциал для привлечения потенциальных клиентов, привлечения клиентов и повышения рентабельности инвестиций делает PR процесс того стоит.

4. Персонализация контента для потенциальных клиентов B2B

Персонализация — огромная часть контент-маркетинга, и она имеет решающее значение для поиска потенциальных клиентов для продаж B2B. На арене B2B вам необходимо строить личные отношения, а не только транзакционные.

Поскольку любые отношения — это не просто заработанный клиент, это еще и постоянный клиент с возможностью будущих рекомендаций, которые принесут больше продаж.

Вот три области, на которых вы хотите сосредоточиться при персонализации:

  • Презентации
  • Социальные сети
  • Целевые страницы

Торговые презентации

Вы можете начать выстраивать отношения с клиентами на ранней стадии лидового поколения. процесса, разработав презентацию, которая включает в себя ваш брендинг и презентацию вашего клиента.

На презентации обсуждайте темы, которые важны для вашего клиента — не сосредотачивайтесь слишком сильно на том, что может сделать ваш бизнес, если вы не говорите о решения, которые вы можете предоставить.

Не бойтесь детализации своего предложения, упоминая ключевые слова намерения покупателя, связанные с вашим клиентом и его отраслью.

Проведите исследование, чтобы показать им, насколько вы осведомлены об их компании, но также и о том, что планируете будущее вместе с ними.

Социальные сети

Сделайте шаг вперед, персонализируя свои социальные сети информационно-пропагандистская деятельность. Социальные сети, которые долгое время считались сферой лидогенерации B2C, имеют свои преимущества и в сфере B2B.

Я уже упоминал о важности поиска лиц, принимающих решения, в целевых компаниях. Большинство этих лиц, принимающих решения, будут представлены в социальных сетях, таких как LinkedIn и Twitter. Выберите персонал, который сможет установить личные связи с ключевыми лицами, принимающими решения, по этим каналам. Но не относитесь ко всем каналам одинаково.

Работайте со своей командой над составлением резюме в LinkedIn, демонстрирующих идеал вашего бренда — и не только на странице вашей компании, но и в профилях сотрудников, где вы можете проявить некоторую индивидуальность. [19659002] Twitter — еще одно место для привлечения потенциальных клиентов к продажам B2B, и это хорошее место для понимания ваших клиентов, потому что Twitter — это место, где люди обычно делятся личными историями.

Есть инструменты планирования и аналитики, которые вы можете использовать для исследования лиц, принимающих решения и узнайте их интересы — это поможет создать более значимые отношения.

Целевые страницы

Хорошая целевая страница привлекает внимание клиента за считанные секунды. Лучший способ сделать это — персонализировать вашу целевую страницу, чтобы привлечь потенциальных клиентов к продажам B2B.

Что должна включать целевая страница? Он должен отвечать на конкретный вопрос, который задают ваши клиенты.

Мы узнали, создавая наши целевые страницы, что вы не хотите размещать на них слишком много информации — это может быть ошеломляющим для посетителя. [19659002] Будьте краткими и понятными — сосредоточьтесь на одном коммерческом аргументе, а не на всех. Вот почему нам нравится целевая страница Moz — на ней четко указано, что бренд может сделать для любого посетившего ее клиента.

Не можете вместить все ваши торговые предложения на одной странице? Создайте несколько целевых страниц, каждая из которых оптимизирована для определенных ключевых слов и намерений покупателя.

Кажется, требуется больше работы, но разработка большего количества целевых страниц помогает вам удерживать потенциальных клиентов в сфере продаж B2B, создавая согласованность между вашей рекламной и целевой страницами.

5. Реферальный маркетинг работает

Реферальный маркетинг существует не только в пространстве B2C — это эффективный инструмент для привлечения потенциальных клиентов B2B. Люди повсюду доверяют рекомендациям других клиентов.

Для B2B-брендов, где продажи могут иногда составлять миллионы долларов, рекомендация друга, подкрепленная убедительными отзывами, может привести к покупке намного быстрее, чем платные поощрения и реклама.

Рефералы приводят к более лояльным клиентам и лучшим показателям удержания. Они также действуют как инструмент для увеличения органического охвата, потому что постоянные клиенты становятся послами вашей компании, как в этом исследовании PioneerSystems.

Как вы получаете рекомендации? Вот несколько шагов:

  • Предложите вознаграждения, такие как скидки, бесплатные тренинги и приглашения на мероприятия
  • Опросите нескольких клиентов
  • Сделайте свои опросы краткими и точными, чтобы клиенты с большей вероятностью ответили
  • Отправьте опросы регулярно и делайте промежуток между опросами коротким.
  • Включите дополнительные вопросы, прося клиентов объяснить свои оценки
  • Используйте систему сетевого промоутера, чтобы рассчитать, насколько вероятно, что клиенты будут вас порекомендовать.
  • Попросите письменный отзыв или отзыв , или включить в видео-отзыв
  • Предложить создать тематическое исследование
  • Спросить цитату для пресс-релиза
  • Предложить контент, которым клиенты могут поделиться со своими друзьями

Реферальный маркетинг — отличный способ генерировать приводит, но вам нужно стимулировать процесс, чтобы клиенты участвовали.

6. Переназначение контента

В Venngage мы очень стараемся перенаправить контент — мы даже создали инфографику, объясняющую, как это сделать:

Мы знаем, насколько сложно для маркетологов создавать свежий контент, чтобы привлечь больше просмотров и потенциальных клиентов. Вот почему мы нашли способы перепрофилировать существующий контент.

Использование старого контента по-новому требует некоторой практики, но как только вы освоите его, ваша маркетинговая команда сможет строить вокруг него свою стратегию.

Вот несколько способов, которыми мы расширили единый фрагмент контента и сгенерировали больше потенциальных клиентов для продаж B2B:

  • Взять цитаты и статистику из сообщения в блоге и создать визуализацию данных для социальных сетей
  • Превратить сообщение в блоге в инфографику — посмотрите эти примеры инфографики для вдохновения
  • Делитесь инфографикой в ​​социальных сетях и в виде информационного бюллетеня
  • Разделите инфографику на несколько меньших графических элементов, чтобы поделиться в социальных сетях
  • Превратите списки в сообщения карусели в социальных сетях
  • Создайте заголовки электронной почты из сообщений в социальных сетях
  • Превратите сообщение в блоге в подкаст или веб-эпизод
  • Объедините несколько сообщений в блоге на аналогичную тему в официальный документ или электронную книгу
  • Используйте электронную книгу в качестве основы для вебинара
  • Разделите более длинный электронный семинар в короткие видеоролики YouTube
  • Создавайте GIF-изображения из видеороликов для публикации в социальных сетях

Это методы перепрофилирования контента, которые мы использовали, но возможности этого метода безграничны.

7. Каналы с разнообразным контентом

Традиционная мудрость заключалась в том, чтобы сосредоточиться на каналах, которые вы знаете лучше всего, вместо того, чтобы быть мастером на все руки и баловаться несколькими каналами. Но вам также необходимо знать, какие каналы предпочитают ваши потенциальные клиенты в сфере B2B-продаж. Если вы не там, где есть ваши клиенты, вы теряете потенциальных клиентов.

Блоги

У вас может не быть собственных писателей, но поскольку блоги B2B по-прежнему являются огромным источником потенциальных клиентов, это канал, в который стоит инвестировать.

Подкасты

В настоящее время рынок контента существует перенасыщены — диверсификация каналов с контентом помогает привлекать потенциальных клиентов, которые могут не видеть ваш контент на обычных платформах. Подумайте о создании подкаста для своего бизнеса. Они требуют времени и инвестиций, но теперь подкасты легче запускать и поддерживать. Сосредоточьте свой подкаст на идейном лидерстве, отраслевых новостях или на том, чтобы делиться секретами своего бизнеса.

Видео

Видеомаркетинг — еще один инструмент для привлечения потенциальных клиентов B2B. Он набирает обороты, особенно за последние несколько лет, когда 87% предприятий используют видео в качестве маркетингового инструмента.

Создание канала YouTube для отзывов, бизнес-идей, практических руководств и видео по устранению неполадок принесет пользу. ведет, у которых нет времени читать сообщение в блоге.

Но создание видео требует времени и усилий — вам нужно оборудование и программное обеспечение для съемки и редактирования видео. Кроме того, вы не можете создать видео и оставить все как есть — необходимо выполнить план продвижения.

Форумы

Ищите потенциальных клиентов B2B на таких каналах, как Quora и Reddit. Клиенты используют эти платформы, чтобы задавать вопросы, и вы можете адаптировать контент на их основе.

Но не используйте эти каналы для рекламы своей компании. Соблюдайте тот же этикет, что и при ответе на комментарий в блоге. Поделитесь своим собственным опытом и используйте эти каналы для исследования.

Существует множество каналов для получения квалифицированных потенциальных клиентов. Не растягивайте себя слишком сильно, так как это повлияет на качество вашего контента, но и не ограничивайте себя.

8. Создавайте закрытый контент

Электронные книги, официальные документы и веб-семинары создают отличный закрытый контент. Но почему клиенты должны подписываться на них?

Мы добились успеха с нашим закрытым B2B-контентом, выполнив следующие действия:

  • Решите проблемы ваших клиентов на ранней стадии
  • Решите их проблемы с вашим контентом
  • Включите призывы к закрытому контенту в соответствующие сообщения блога.
  • Используйте больше визуальных элементов, чем текста, в закрытом контенте — не заставляйте клиентов усердно работать
  • Перенаправляйте свой контент всякий раз, когда можете
  • Обеспечьте предварительный просмотр вашего контента чтобы подогреть их аппетит
  • Быть информативным, побуждать к действию, обучать, быть представительным, а затем продвигать

Ваш закрытый контент должен приносить пользу любому, кто получает к нему доступ, поэтому более длинный контент лучше всего подходит для этой стратегии лидогенерации.

Основные выводы: сосредоточьтесь на людях, стоящих за лидерами продаж B2B, а не на бизнесе.

Процесс привлечения потенциальных клиентов и поощрения их на пути к покупке, чтобы стать лояльным клиентом, который защищает ваш бизнес, является сложной задачей. Важно помнить, что даже в сфере B2B вы взаимодействуете с людьми в конце дня.

Напомним, вот восемь нетрадиционных способов привлечь потенциальных клиентов к продажам B2B:

  1. Индивидуальный контент
  2. Электронный маркетинг
  3. Гибридные события
  4. Персонализация
  5. Реферальный маркетинг
  6. Измененный контент
  7. Новые каналы контента
  8. Закрытый контент

Вы можете использовать все или некоторые из этих методов генерации лидов, но не забудьте проверить целевые сегменты, призывы к действию, дизайн целевых страниц и подписи в социальных сетях.

И, наконец, хотя привлекать как можно больше потенциальных клиентов — это здорово, убедитесь, что ваше программное обеспечение для автоматизации и отдел продаж справятся с этим.

Какие методы привлечения потенциальных клиентов в B2B работали на вас? Дайте мне знать в комментариях.

Комментарии запрещены.