5 способов использовать поиск в качестве канала роста для B2B в 2021 году

В отличие от брендов B2C, для предприятий B2B часто характерны:

  • низкие объемы поиска в Google.
  • высокая конкуренция по труднодоступным ключевым словам.

И есть доказательства, подтверждающие это — обычно это семилетний -старая B2C-компания получает 500 тысяч посетителей в месяц благодаря SEO, B2B-бренд того же возраста может видеть только 15 тысяч посетителей в месяц. (Предполагается, что все остальные условия равны.)

Посмотрите на приведенный ниже пример сравнения Zola.com (бренд B2C) и Yiedify.com (B2B):

Эти два сайта были созданы примерно в одно время (2013 год) ) и публикует много контента. Тем не менее, из-за разницы в их посещаемости создается впечатление, что Yieldify не слишком много занимается SEO, но это не тот случай.

Например, когда я использовал MozBar для анализа оптимизации страницы, которую они сделали в своей статье Что касается значков доверия, я могу сказать, что они, по крайней мере, следуют основным принципам SEO, таким как наличие ключевых слов в URL, заголовках страниц, заголовках и мета-описаниях:

Я бы сказал, что они не были ужасны в оптимизации своих контент для SEO — если они оптимизируют весь свой контент, как этот, на значках доверия.

Я хочу сказать, что у предприятий B2C и электронной коммерции (обычно) гораздо больше возможностей в SEO, чем в B2B, особенно с точки зрения поисковый трафик.

Но хотя это верно, также верно и то, что независимо от того, насколько мало поисковых запросов, есть еще много возможностей в SEO для предприятий B2B.

В большинстве случаев бренды B2B теряют в поисковый трафик, они составляют доход — так как их товары / услуги обычны намного дороже, чем в B2C.

Короче говоря: есть возможности для B2B-компаний в поиске, и вот как извлечь из них выгоду в будущем году.

1. Начинайте снизу (не сверху) воронки

Каждая воронка начинается сверху, но если вы хотите получить результаты как можно быстрее, вам следует начать свою стратегию B2B SEO, ориентируясь на клиентов в нижней части воронки. [19659005] Готовые к покупке клиенты уже находятся в нижней части воронки (BoFu), ища информацию, которая поможет им принять решение о покупке. Они часто ищут такие ключевые слова, как:

  • «[industry] программное обеспечение»
  • «[industry] инструменты»
  • «[competitor] альтернативы»
  • «Является ли [competitor] хорошим продуктом / услугой?

Как умный маркетолог, ваша стратегия должна заключаться в том, чтобы уделять приоритетное внимание достижению их с помощью контента, который они ищут в нижней части воронки.

Вы, вероятно, знаете, как выглядит контент BoFu, но мы находимся в одном и том же Чтобы узнать, что это на самом деле, см. эти примеры контента BoFu из рейтинга SocialPilot на первой странице:

Я не связан с SocialPilot, поэтому я не знаю, начали ли они свой контент-маркетинг SEO с этих тем BoFu (условия поиска).

Но если они это сделали, скорее всего, они добились быстрого успеха (с точки зрения актуальной осведомленности о продукте и подписок), поскольку статьи ранжируются на первой странице Google для тех, кто ищет «альтернативы буфера».

Итог Как B2B-бренд, вам будет лучше отдавать приоритет темам BoFu в своей стратегии SEO. Это гораздо лучший подход, чем начинать с самого верха воронки, таргетинг на поисковиков, которые не готовы принять решение о покупке (или регистрации).

Но не стоит начинать с начала контента воронки, поскольку именно здесь покупатели начинают свой путь?

Если вы считаете, что ваша стратегия должна заключаться в том, чтобы сначала нацеливать посетителей на верхнюю часть воронки (ToFu), вы, вероятно, предполагаете, что ваши потенциальные клиенты сначала будут использовать ваш контент ToFu прежде чем когда-либо докопаться до сути.

В реальной жизни это не так. Часто происходит следующее:

  1. Потенциальный клиент знает, что у него есть проблема
  2. Он ищет решение в Google
  3. Google показывает им несколько решений на первой странице
  4. Они читают обзоры и вспомогательную информацию, чтобы помочь им решить решение о покупке
  5. Они принимают решение покупать или не покупать

Если вы вспомните последнее принятое вами решение о покупке, вероятно, вы выбрали именно этот путь.

Так что покупатели не всегда будут делать это начните читать содержимое верхней части воронки, откройте для себя свой продукт, а затем решите начать потребление содержимого BoFu. Иногда они уже находятся в BoFu, и все, что нужно, чтобы убедить их купить ваш продукт, — это правильный контент BoFu.

2. Сделайте свой контент Т-образным (для спроса и привлечения потенциальных клиентов)

Вы, вероятно, думаете: «Что такое Т-образный контент?». Позвольте мне объяснить.

В моем агентстве (Premium Content Shop) мы используем «t-образный контент» для описания типа контента, который выполняет две функции одновременно:

  • Он обеспечивает реальную ценность для вашего идеала перспективы

И

  • Создает соответствующий органический трафик, спрос и потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Эта небольшая иллюстрация ниже должна помочь вам лучше понять, что означает наша «Т-образная структура содержания»:

На практике , это пример Т-образного контента из Mailshake:

Сразу после пятого абзаца статьи вводится CTA:

Это Т-образный контент, потому что:

  • Руководство ориентировано о помощи потенциальным клиентам Mailshake — «холодным рассылкам»
  • Руководство предназначено для использования CTA для создания спроса и потенциальных клиентов для Mailshake

. Я часто советую клиентам не рассказывать что-либо о своем продукте / услуге, пока читатели не прокрутят около 40 % в контент, который они потребляют, просто чтобы не выглядеть чрезмерно рекламным. И я не говорю, что такой ранний призыв к действию в статье никогда не сработает — он может — но ваши читатели должны чувствовать, что вы ставите их в приоритет, чтобы они получали пользу от контента, а не пытались сразу же продать свои собственные. 19659005] В любом случае создание и ранжирование Т-образного контента помогает достичь двух целей:

  • Создать бренд, которому доверяют люди.
  • Повышать осведомленность и привлекать потенциальных клиентов для вашего продукта.

3. Не просто ранжируйте контент — оценивайте контент «из практики»

Одна из причин, по которой SEO получает плохую репутацию, особенно среди маркетологов B2B, — это огромное количество некачественного контента B2B, который занимает первое место в поисковой выдаче. . И это потому, что, хотя алгоритм Google может определять содержание, удобное для поиска, в настоящее время он не может определить, релевантна ли страница для поисковика, по крайней мере, с человеческой точки зрения.

Таким образом, на первой странице происходит ранжирование контента, который соответствует стандартам рейтинга Google, но не всегда стандартам поисковика.

Как маркетолог B2B, вы не просто хотите соответствовать требованиям Google и занимать первое место на странице. Вам нужно, чтобы ваш контент ранжировал и впечатлял вашу аудиторию достаточно хорошо, чтобы превратить их в потенциальных клиентов.

Как вы это делаете? Вам нужно писать как профессионалы, обращаясь к профессионалам.

Обычно это означает, что вам нужно посмотреть, что говорят или опубликовали другие профессионалы отрасли по той или иной теме, и разъяснить:

  • С чем вы согласны
  • С чем вы не согласны
  • Что вы хотите изменить о том, как что-то делается в настоящее время
  • Как вы хотите это изменить или изменить

Дерек Глисон из зеркал CXL та же идея в недавнем твите:

И как эксперт в своей области , это несложно: у вас почти всегда будет другое мнение о популярных темах в вашей отрасли.

Например, как SEO-эксперт, у вас, скорее всего, есть основанные на фактах мнения по таким темам, как рейтинг Google факторы, маркетинг B2B, техническое SEO и т. д. Ваши знания по всем темам в вашей отрасли представляют собой идеи «из практики», которые помогут вам установить контакт с клиентами на более глубоком уровне.

И когда вы создавая контент на основе ваших исходных мнений, опыта, мыслей или убеждений, вы не будет звучать как все, и ваш контент будет выделяться. Даже если он похож на контент других конкурентов, он все равно будет содержать ваши оригинальные идеи.

Но как ваши оригинальные идеи влияют на доход или рост?

Не все ваши клиенты находятся в нижней части воронки. Хотя я советовал начинать вашу маркетинговую стратегию SEO с рассмотрения тем BoFu, многие из ваших потенциальных покупателей все еще находятся на вершине и середине воронки.

Это означает, что на этапе, когда они читают ваш контент «из практики», они даже не думают о вашем продукте. Но с правильным типом контента — с вашими оригинальными мыслями и идеями, вы можете переместить их из верхней / средней части в нижнюю часть воронки.

Итак, если они потребляли ваш контент ToFu в течение какого-то времени, ваш бренд привлечет их внимание лучше, когда им пора подумать о принятии решения о покупке.

И да, они в конечном итоге сделают это. решение основано на обзорах и другом контенте BoFu, но ваш контент ToFu и MoFu поможет вам завоевать авторитет и доверие у потенциальных клиентов. Это часто дает вам преимущество перед конкурентами, когда потенциальным клиентам ToFu / MoFu пора принимать решение.

Например, Дом Кент из Mio однажды поделился как люди в индустрии совместной работы продолжают находить Mio всякий раз, когда они ищут что-либо, связанное с их отраслью; это один из примеров того, что контент ToFu и MoFu делает для вашего бренда.

Это похоже на то, когда вы гуглите что-то об управлении продажами, а контент Клоуз продолжает появляться. Когда пришло время купить или даже просто рекомендовать инструмент для управления продажами, угадайте, о каком продукте вы подумаете? Правильно, Близко. Это не всегда означает, что вы подпишетесь на Close, но это, по крайней мере, один из брендов, о котором вы думаете в первую очередь.

4. Избегайте затрагивать слишком много основных тем

Часто в B2B ваши идеальные покупатели — это опытные профессионалы. Это означает, что в большинстве случаев им не нужен контент по основным темам, который может быть у сотрудников начального уровня.

Если они, например, руководители продаж, они редко ищут контент по основным темам, таким как «что есть сценарий продаж »или« Как работает CRM? ».

Вам лучше охватить более важные и сложные темы — независимо от того, имеют ли эти темы большой объем поиска или нет.

Например, поставщик CRM Copper в настоящее время оценивается как «сценарий холодного звонка для записи на прием».

Это ключевое слово с длинным хвостом, по которому выполняется всего около 500 поисков в месяц.

Низкий объем поиска может показаться непривлекательным на первый взгляд, но целевые клиенты Copper — это те, кто ищет его, и это более важно, чем их ранжирование по ключевому слову с большим объемом поиска, например «Какова воронка продаж?» которые нечасто ищут эти клиенты.

На этапе исследования ключевых слов легко отвлечься на ключевые слова с большим объемом поиска, которые ваша целевая аудитория почти никогда не ищет в Google. Не отвлекайтесь и сосредоточьтесь на создании контента по ключевым словам, по которым вашим целевым покупателям нужен контент, даже если по этим ключевым словам мало поисковых запросов.

5. Позаботьтесь о своем техническом SEO

В своих первых четырех пунктах я рассмотрел вещи, которые вам нужно знать о создании высококачественного контента и стороне стратегии контентной SEO, но я не забыл о технической стороне.

Вы также должны уделять внимание техническому SEO, так как оно может либо улучшить, либо сломать возможности, которые любой B2B-сайт может получить от поиска. :

Вот самые важные части технического SEO, которые вы должны иметь привычку проверять:

  • HTML-теги: ваши HTML-теги помогают поисковым системам понять, что на вашей странице. Посмотрите на это так: вы понимаете английский (и любой другой язык, на котором вы говорите), алгоритмы поисковых систем понимают HTML-теги (плюс человеческий язык).
  • Метаописания: они помогают поисковым системам еще больше понимать содержание ваших веб-страниц. По сути, это сводка вашего контента, показывающая поисковикам и поисковым системам краткий обзор того, что находится на ваших веб-страницах.
  • Оптимизированный для SEO URL: многие (если не большинство) часто считают его «второстепенным фактором ранжирования в Google». поиск маркетологов. Но даже если это увеличивает ваши шансы на ранжирование на 0,5%, это все равно важно. Поэтому оптимизируйте свои URL-адреса, чтобы сделать их оптимизированными для SEO. Это означает, что вам необходимо убедиться, что они содержат целевые ключевые слова, по которым вы пытаетесь получить рейтинг на любой странице.
  • Пользовательский опыт (UX): это включает скорость сайта, навигацию, доступность (для посетителей с ПК и мобильных устройств), и все остальное, что делает ваш контент и веб-страницы удобными для поиска. Алгоритм Google был разработан так, чтобы быть достаточно мощным, чтобы определять, какие страницы имеют хороший UX, поэтому вам необходимо убедиться, что ваши страницы просты в использовании, навигации и доступе.
  • Обратные ссылки: они могут быть последними в списке, но Обратные ссылки являются одним из наиболее важных факторов ранжирования, на которые нужно обращать особое внимание. Как вы знаете, чем больше обратных ссылок вы получите, тем выше ваши шансы на ранжирование.

В заключение

В SEO есть много возможностей для компаний B2B, даже несмотря на то, что объемы поиска часто невелики. Я рассказал, что вам нужно, чтобы использовать поиск как маркетолог B2B.

Напомним, что вы должны начать свой SEO и контент-маркетинг с ориентации на потенциальных клиентов BoFu. И сделайте свой контент Т-образным, чтобы он приносил пользу вашей аудитории и бизнесу одновременно.

Кроме того, не просто ранжируйте контент по органическому поисковому трафику, оценивайте его с помощью контента, полученного с мест / идеи; это поможет вам генерировать спрос и потенциальных клиентов, поскольку читатели будут привлечены к вашему опыту.

А затем избегайте слишком большого количества основных тем, особенно когда ваши целевые покупатели — опытные профессионалы или лица, принимающие решения высшего уровня. Наконец, обратите внимание и на техническую сторону SEO; он может сделать или сломать все ваши усилия по поисковой оптимизации.

Комментарии запрещены.