Основные советы и инструменты для маркетинга в социальных сетях B2B

B2B-маркетинг в социальных сетях часто считают скучным или ненужным. Но если это ваша компания, ее можно упустить.

Достаточно взглянуть на Adobe. Цифровая медиа-компания считает, что благодаря маркетинговым усилиям LinkedIn в 2018 году было заключено 42% сделок.

 

Не только это. Маркетинг B2B помогает Adobe заключать более крупные контракты. Согласно данным LinkedIn, сделки, на которые повлиял маркетинг в LinkedIn, были в среднем на 161% больше, чем сделки, заключенные офлайн, в зале заседаний или иным образом.

Нужны более веские аргументы в пользу выхода в социальные сети? Вот как использовать социальные сети для B2B-маркетинга, социальных продаж, обслуживания клиентов и многого другого.

 

Бонус: Получите бесплатный шаблон стратегии в социальных сетях чтобы быстро и легко спланировать свою собственную стратегию. Также используйте его для отслеживания результатов и представления плана своему боссу, товарищам по команде и клиентам.

Зачем использовать социальные сети для маркетинга B2B

Хотите знать, подходит ли маркетинг в социальных сетях B2B для вашего бизнеса? Вот некоторые из причин, по которым вам следует это рассмотреть.

Ваши главные конкуренты уже

Не думаете, что маркетинг в социальных сетях B2B того стоит? А как насчет ваших конкурентов?

Если конкуренция ведется в социальных сетях, они подключаются к ключевому клиентскому сегменту, которого вы можете упустить. И этот социальный сегмент является ключевым. Часто они являются одной из самых активных и убедительных групп клиентов.

Ваши клиенты ищут услуги в социальных сетях

Клиенты возлагают большие надежды на бренды как в сфере B2C, так и в сфере B2B. Многие из ваших клиентов выходят в Интернет, чтобы делиться отзывами, отзывами, высказывать мнения и задавать вопросы. Не оставляйте их висеть. Используйте лучшие инструменты социальных сетей B2B, чтобы вы могли появиться, когда вам нужно, и даже когда вас нет.

Возможно, вам не хватает потенциальных клиентов и возможностей для продаж

Не упускайте из виду возможности привлечения потенциальных клиентов B2B в социальных сетях. Социальные сети являются критически важным пространством для развития перспектив продаж, от определения намерения совершить покупку до продаж в социальных сетях.

Опрос, проведенный IDC, показал, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей используют социальные сети для принятия решений о покупке. Покупатели также восприимчивы к социальному взаимодействию. Согласно LinkedIn, 76% готовы завязать разговор.

Вы не должны игнорировать социальные идеи

Каждый план B2B в социальных сетях должен выходить за рамки маркетинга.

Узнайте, что волнует ваших клиентов, участвуя в Интернете обсуждения. Слушайте, что говорят люди. Прочтите отзывы и комментарии клиентов и используйте их для принятия стратегических бизнес-решений.

Как создать стратегию B2B в социальных сетях

Независимо от размера или масштаба вашего бизнеса важно наличие стратегии B2B в социальных сетях.

Согласно недавнему опросу, проведенному Институтом контент-маркетинга, 52% маркетологов B2B говорят, что весь маркетинг в их организации осуществляется небольшой командой или командой из одного человека. На другом конце спектра крупные транснациональные корпорации могут иметь сотни людей, партнеров и других сторон, вовлеченных в маркетинг в социальных сетях. В обоих случаях четкая стратегия делает определение масштабов и достижение целей более управляемым.

В дополнение к календарю контента, структуре команды, голосу бренда и руководствам по передовым практикам ваш план социальных сетей B2B должен:

Согласовывать цели с бизнесом цели

Как и в хорошей стратегии B2C, каждый план социальных сетей B2B должен отвечать на следующие два вопроса:

Каковы бизнес-цели компании? и Как маркетинг в социальных сетях поможет достичь их?

Рубрики «Цель SMART» или «Задачи и ключевые результаты» служат хорошей основой для этого.

Определите возможности

Сильный план социальных сетей B2B показывает, где открываются возможности. Чтобы их обнаружить, начните с аудита конкурентов. Используйте S.W.O.T. рамки для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз в конкурентной среде. Или создайте конкурентную матрицу, которая применима к вашей отрасли.

Создайте личности покупателя

Все маркетологи должны знать, кого они пытаются привлечь. B2B-маркетинг в социальных сетях ничем не отличается.

Создавайте образы аудитории и покупателей. Ваша корпоративная структура, вероятно, уже обслуживает этих людей. Например, дизайнерская фирма может создавать проекты для коммерческих, общественных и частных клиентов и, вероятно, имеет членов команды или вертикали, которые специализируются на каждой категории. Ваш B2B-маркетинг в социальных сетях должен делать то же самое.

Сосредоточьтесь на правильных платформах

Плата и спрей никогда не лучший подход, особенно для стратегии B2B в социальных сетях. Как правило, вы должны быть там, где есть ваши клиенты. Если вы не уверены, где это может быть, посмотрите демографические данные социальной аудитории.

Или вы можете просто спросить. Согласно опросам Hootsuite, проведенным в LinkedIn и Twitter лучшими платформами являются LinkedIn, Facebook, Instagram и Twitter. В таком порядке.

 Социальная сеть B2B-маркетинга, которая стимулирует большинство потенциальных клиентов и вовлечений. LinkedIn

По данным LinkedIn, 97% маркетологов B2B используют эту сеть для контент-маркетинга. Дополнительную статистику B2B в социальных сетях можно найти здесь.

Спланируйте, как вы будете оценивать свои усилия

Планируйте доказать окупаемость инвестиций. Определите, как вы будете оценивать эффективность своих усилий. Какие показатели и данные вы будете отслеживать? Это может включать в себя все, от времени отклика до показов и уровня взаимодействия до конверсий и продаж. Установите ключевые показатели эффективности (KPI), затем установите ориентиры и достижимые цели.

Не игнорируйте другие барометры, такие как рейтинги удовлетворенности клиентов, качественные обзоры и ваш Net Promoter Score. Обратите внимание на другие факторы, сокращение расходов на набор персонала и обслуживание клиентов.

Будьте реалистичны в том, какие усилия у вас будут точные цифры, и усилия, ценность которых сложно определить количественно. Помните: то, что вы можете что-то измерить, не всегда означает, что вы должны это делать. И то, что вы не можете измерить что-то, не означает, что это не имеет смысла.

5 Лучшие практики B2B социальных сетей

Уточните свой подход с помощью этих лучших практик B2B социальных сетей.

1. Поговорите со своей аудиторией

Когда дело доходит до B2B-маркетинга в социальных сетях, сокращение масштабов вполне реально. Не пытайтесь говорить с широкой аудиторией. Используйте язык, жаргон и аббревиатуры, которые распространены в вашей отрасли.

Это не значит, что вы должны увязнуть социальную копию ненужным техническим жаргоном. Это не о хвастовстве. Маркетинг — это общение и связь. Социальные сообщения всегда должны стремиться к ясности. Иногда это означает, что вам не нужно ничего объяснять.

Например, что такое барометр BeFi? Большинство RIA (зарегистрированных инвестиционных консультантов) знают, что это способ измерения поведенческих финансовых тенденций. А для аккаунта Чарльза Шваба @ Schwab4RIAs в Twitter — вот что важно.

, вас могут попросить объяснить, что что-то означает. Это нормально. Рассматривайте эти моменты как возможности для общения. Не уклоняйтесь от вопросов.

2. Создавайте отдельные каналы

По мере роста вашей социальной аудитории может возникнуть необходимость в создании разных учетных записей в социальных сетях. Это позволит вам делиться нужным контентом и сообщением с каждой аудиторией.

Если вы предоставляете обслуживание клиентов, запустите специальный канал поддержки, чтобы ваша основная учетная запись могла сосредоточиться на других инициативах. Отдельные каналы также могут быть актуальны для разных вертикалей, продуктов и рынков. В зависимости от отрасли и размера вашего бизнеса, новостные и карьерные каналы тоже могут иметь смысл.

Salesforce имеет не менее 10 официальных учетных записей Twitter. В LinkedIn такие компании, как Adobe, Microsoft, Pinterest и Google, используют страницы Showcase для обслуживания различных сообществ. LinkedIn позволяет ссылаться на эти страницы в разделе профилей «Аффилированные страницы». На YouTube аккаунты можно связать в разделе «Интересные каналы».

3. Персонализируйте свои предложения

B2B может означать «бизнес для бизнеса», но небольшая персонализация может иметь большое значение. Например, согласно данным LinkedIn, более 62% покупателей B2B отвечают продавцам, которые сообщают им актуальные идеи и возможности. Ключевое слово — «релевантность».

Реклама в социальных сетях позволяет маркетологам ориентироваться на гиперспецифичные группы. Воспользуйтесь этим, чтобы адаптировать сообщения для людей с определенными занятиями, местоположениями, этапами жизни и т. Д. Есть также способы персонализировать обычный обмен сообщениями. Используйте образы покупателей для создания и персонализации сообщений LinkedIn InMail.

Персонализация — это больше, чем просто добавление чьего-либо имени к сообщению. Используя отдельные каналы социальных сетей, вы должны создавать контент, который обращается к каждой аудитории. Например, Recaro производит сиденья для различных отраслей, включая автомобильную и авиакосмическую. Обычные сообщения о стульях не обращаются ни к одной аудитории. Но материалы об освещении сидений, снижающих смену часовых поясов, могут быть полезны авиакомпаниям.

4. Предоставляйте ценный контент

Мы все завалены контентом от брендов B2B и B2C. Чтобы выделиться, добавьте ценность вашему B2B-маркетингу в социальных сетях.

Чтобы сделать это эффективно, вам нужно понимать, что ваши клиенты найдут ценность. Это часто означает определение их болевых точек, изучение потребностей своего бизнеса и потребностей клиентов.

В приведенном ниже примере Intercom, компания, предоставляющая инструменты обмена сообщениями для предприятий, демонстрирует, что она понимает проблемы, с которыми сталкиваются группы поддержки, и предлагает решения. для них.

Используйте исследования рынка, внутренний опыт и другие ресурсы для создания сообщений в блогах, официальных документов, вебинаров и другого контента для публикации в социальных сетях. Окупаемость этих инвестиций поначалу может показаться неочевидной, но укрепление доверия, репутации и авторитета имеет долгосрочные преимущества.

При правильной стратегии и отслеживании вы можете привлекать потенциальных клиентов, создавать дополнительные возможности и узнайте больше о том, какую информацию ценят ваши клиенты.

5. Ретаргетинг с помощью рекламы в социальных сетях B2B

Органический маркетинг B2B имеет свои пределы. Большинство социальных платформ работают по модели Pay-to-Play для брендов. Вот здесь и появляется B2B реклама в социальных сетях.

Реклама в социальных сетях особенно полезна, когда дело доходит до последующей деятельности. В отличие от B2C, процесс продаж B2B требует времени, настойчивости и поддержки со стороны нескольких сторон. В эпизоде ​​подкаста Re: Growth Джеки Дэвис, бывший старший менеджер по маркетингу HelloSign, отмечает, что потенциальные покупатели посещают веб-сайт от пяти до 10 раз в процессе рассмотрения.

Facebook и LinkedIn позволяют рекламодателям создавать индивидуализированные аудитории для таргетинга. люди, которые уже знакомы с вашим бизнесом. Персонализируйте рекламное сообщение или представьте ценное предложение тем, кто посещал определенные веб-страницы или взаимодействовал с вашей страницей.

Когда французское правительство объявило о новом законодательстве о заработной плате, компания Sage, производящая программное обеспечение для расчета заработной платы, воспользовалась возможностью провести информационную кампанию. На втором этапе потенциальным клиентам, которые первоначально заинтересовались, предлагалось загружаемое руководство по соблюдению требований — стимул, который одновременно подсластил сделку и сделал Sage лидером отрасли.

B2B-компании с отличными социальными сетями

Учитесь у профессионалов. Вот некоторые из лучших команд B2B, лидирующих в социальных сетях.

Adobe

Adobe поддерживает несколько каналов социальных сетей для разных вертикалей. Маркетинг компании демонстрирует, на что способны ее инструменты, и предлагает идеи, которые могут оказаться ценными для клиентов.

Ага!

Маркетинговые группы, стоящие за этой дорожной картой продукта и разработкой программного обеспечения для маркетингового планирования, придерживаются простой философии социальных сетей B2B.

«Мы так привыкли видеть откровенную рекламу прямых кликов и пугающих целевых вариантов, — говорит Джун. Шин, менеджер группы по цифровому маркетингу в Aha !. «Мы думаем, что в будущем это должно быть больше о продвижении значимого контента».

Google

Как самая популярная в мире поисковая система, Google делится анализом тенденций и советами экспертов, которые обращаются к клиентам компании.

B Lab

Хотя технически это некоммерческая организация, основной целевой аудиторией B Lab являются компании и бренды. B Lab объединяет сообщество с рыночными каналами, своевременным контентом, отзывами и мероприятиями, а также другими инициативами.

Slack

Slack остается особенным в социальное пространство B2B отчасти из-за его доступного и разговорного голоса бренда.

В эпизоде ​​подкаста Re: Growth Холли Чен бывший менеджер компании по маркетингу группового роста, оспаривает представление о том, что маркетинг B2B нужно быть скучным и бесстрастным. «В конечном итоге, когда мы продаем бизнес, мы все еще разговариваем с человеком», — говорит она.

ClickUp

Для поклонников организации убер-согласованная стратегия подачи Instagram от ClickUp — зрелище, чтобы созерцать. Как говорится в цитате Уильяма Хейга компании: «Есть только одна стратегия роста: твердое слово».

Acciona

Этот лидер возобновляемой энергетики ведет учетные записи в социальных сетях на нескольких языках, проводит прямые трансляции и информационные кампании достиг более 1,2 миллиона специалистов.

Intercom

Контент-маркетинг — один из ключевых способов повышения узнаваемости бренда и повышения узнаваемости в индустрии обмена сообщениями.

Fast

Fast быстро становится лидером в области маркетинга B2B, одна толстовка, космический шлем, за раз. Благодаря быстрому отклику и еще большей остроумие Fast доказывает, что голос правильного бренда может продать обещание бренда.

Republik

Как агентство полного цикла бренд-контента, которое планирует работать исключительно по назначению к 2021 году Republik ставит свои ценности в центр внимания с помощью #ShoutOutMondays и др.

Salesforce

Стратегия Salesforce в социальных сетях включает в себя все: от поддержки клиентов до живых мероприятий, привлекающих миллионы зрителей.

LinkedIn

Неудивительно, что один из Предпочтительные каналы для маркетинга B2B тоже кое-что знают о стратегии B2B в социальных сетях. Вот как LinkedIn освоила LinkedIn.

Twitter

Легко забыть, что Twitter тоже занимается маркетингом B2B. Следуйте @TwitterMktg за советами по теории и на практике.

Лучшие инструменты социальных сетей B2B

Обеспечьте успех вашего бренда с помощью лучших инструментов социальных сетей B2B. [19659002] Google Analytics

Получите полное представление о ваших B2B социальных сетях с помощью Google Analytics. Отслеживайте, откуда приходят ваши посетители и что они делают, когда посещают ваш сайт. Используйте эти идеи и соответствующим образом скорректируйте свою стратегию.

Параметры UTM

Пусть код работает на вас. Отслеживайте ссылки, которыми вы делитесь, добавляя параметры UTM. Эти фрагменты работают в тандеме с программами аналитики, чтобы предоставить более подробную информацию об источниках трафика.

Hootsuite

Несколько членов команды могут управлять несколькими учетными записями в одном месте с помощью Hootsuite. Отслеживайте запросы клиентов и назначайте сообщения, чтобы на них мог ответить нужный человек в вашей команде, будь то менеджер сообщества или торговый представитель. Панель управления Hootsuite также позволяет легко получить широкий обзор аналитики и подтвердить рентабельность инвестиций.

Brandwatch

Brandwatch, имеющий более 95 миллионов источников в Интернете, дает вам полную картину онлайн-разговора. Отслеживайте упоминания, конкурентов, настроения клиентов и многое другое и используйте свой анализ для информирования всего, от разработки продукта до других бизнес-решений.

Экономьте время, управляя своим B2B-присутствием в социальных сетях с помощью Hootsuite. С единой панели управления вы можете планировать публикации, отвечать на запросы клиентов, оценивать результаты и т. Д.

Комментарии запрещены.